从瑞康医疗回来的路上，周远山没有往公司的方向开。他把车拐进了一条老街区，两边的居民楼有些年头了，楼下一排小饭馆把塑料桌椅摆到了人行道上，空气里飘着辣椒和蒜蓉的香气。林深以为他只是抄近路，直到他把车停在一家看起来最不起眼的湘菜馆门口。
“这家店开了二十几年了，我还在做研究员的时候就吃。”周远山推门进去，在角落找了张桌子坐下。老板是个五十多岁的男人，围着一条发黄的围裙，看见周远山就笑了，声音从后厨门口传过来：“老周，好久没来了！”
“带同事来吃。老样子，再加一个。”
老板应了一声，转身去后厨忙活了。林深在周远山对面坐下来，有些意外。在他的印象里，投资总监应该是出入高档餐厅的人，西装革履地坐在有桌布和蜡烛的包间里，旁边站着穿制服的服务员。
但周远山带他来的这个地方，地砖是那种老式的白瓷砖，墙上挂着一台正在播午间新闻的老电视，桌上铺的是一次性塑料桌布。周远山从筷子筒里抽出两双筷子，递了一双给他，动作随意得像是回了自己家。
“你下午还有事吗？”周远山问。
“没有。”
“那正好，吃完饭聊聊。”
菜端上来了。一盘剁椒鱼头，红彤彤的剁椒铺满了整个鱼头，辣味呛得林深鼻子发酸，眼睛都快睁不开。一碟腊肉炒萝卜干，腊肉切得薄薄的，肥瘦相间，萝卜干脆脆的，嚼起来嘎吱响。一碗酸豆角炒肉末，还有一锅莲藕排骨汤。四菜一汤，摆满了小桌子。林深看着那盘鱼头上堆得冒尖的剁椒，喉结动了动。
周远山夹了一块鱼肉放进嘴里，嚼了两下，用筷子指了指鱼头。“你在瑞康问的那个问题——成本高，为什么还要用？这个问题，不是每个人都能问出来的。”
林深抬起头，额头上已经开始冒汗了，不知道是被辣的还是被这句话惊的。
“大多数人看到成本高，第一反应是这个东西太贵，卖不出去。但你问的是，客户为什么愿意买单。”周远山又夹了一块鱼肉，在剁椒里蘸了一下，“这个角度，对了一半。”
“对了一半？”
“对了一半。”周远山放下筷子，“你问了为什么，但没有问这个账客户是怎么算的。赵明远说性能提升百分之十，卖价可以更高。但你有没有想过，这是瑞康的账，不是芯源的账——芯源能分到多少？这才是关键。”
林深愣了一下。他确实没有想过这个问题。他问的是“为什么瑞康愿意用”，但没有追问下去——“瑞康愿意用，那它愿意付多少钱？”前者是技术问题，后者是商业问题。
“做研究不能只看技术好不好，客户愿不愿意买单。还要看客户愿意为这个技术付多少钱。瑞康的ct设备因为芯源的技术，卖价高了一成。这一成的溢价，瑞康愿意分多少给芯源？如果只分五个点，芯源的利润空间就被压死了；如果分三成，芯源就能活得很滋润。你回去要算的不是瑞康的账，是芯源的账。客户算清楚了，你也要算清楚。”
林深把这段话记在了心里。周远山夹了一筷子萝卜干，嚼得嘎嘣响，然后拿起茶杯喝了一口，像是在给林深留出消化的时间。
“你今天问的那个问题，还有一个角度。你问的是成本高为什么还要用，但你没有问，有没有更便宜的选择。如果有更便宜的替代品，性能差多少，价格差多少？这个账，也要算。”
林深抬起头。“您是说——竞争格局？”
“对。”周远山放下茶杯，“技术好是一回事，有没有竞争对手是另一回事。如果只有芯源一家能做，瑞康没得选，多少钱都得给。如果有三家能做，瑞康就会压价。你回去要查一下，芯源的竞争对手有几家、技术差距有多大、产能跟不跟得上。这些信息，比财报重要。”
林深翻开笔记本，写了一行字：竞争格局，独家供应还是多家竞争，决定定价权。
周远山看着他写，嘴角动了一下。“你写东西的习惯，跟我年轻时候一样。什么都记，什么都写。”他拿起茶壶给自己倒了一杯，语气随意地补了一句，“但有些东西不用写，记在脑子里就行。”
林深停下笔看着他。周远山放下茶壶。“你今天在瑞康还注意到什么？”
林深想了想。“赵明远说下一代产品已经在实验室测试了，cto亲自盯着。”
“对。这个信息比财报里的数字值钱。”周远山的语气认真起来，“cto亲自盯着，说明这个项目不是随便搞搞的，要是搞砸了，第一个被问责的就是他。在实验室测试，说明不是ppt造梦，是真东西。这些细节就是最硬的证据。”
他停了一下，身体微微前倾，筷子搁在碗边上。“做研究分三层。第一层看财报，第二层看技术，第三层看客户怎么算账。你今天看到了第三层。”他看着林深，“但还有第四层。”
林深愣了。“第四层？”
“第四层，看竞争对手怎么反应。芯源的技术领先，瑞康愿意买单。那芯源的竞争对手在干什么？是在原地踏步，还是在拼命追赶？如果它们在追，追到哪一步了？如果追不上，芯源的护城河就能维持很多年。如果快追上了，芯源的好日子就没几年了。”
林深沉默了很久。周远山说的这些，他从来没有想过。他以前做研究，就是把一家公司拆开来看——技术好不好、管理层靠不靠谱、订单多不多。但周远山说的这些，是站在行业的角度往回看：你在行业里处在一个什么位置？你前面的路还有多宽？后面有没有人在追？
“这些，没有人教过你？”周远山问。
“没有。”林深实话实说。
周远山点了点头。“江哲带你，但他自己也在成长。有些东西，他自己也还在学。”
他舀了一碗莲藕汤，推到林深面前，汤面上飘着几块炖得酥烂的莲藕，热气混着排骨的香味往上冒。“做研究最难的不是算得准，是问对问题。你今天的两个问题问得很好——但还不够好。你还可以问：竞争对手在干什么？瑞康的采购策略是什么？芯源的产能跟不跟得上？这些问题，每一个都能挖出更深的东西。”
他夹了一块鱼头放进林深碗里。那块鱼头上裹着厚厚一层剁椒，红得发亮。“吃吧，凉了就腥了。”
林深低头吃鱼，辣味从舌尖一路烧到喉咙，额头上豆大的汗珠往下滚。他赶紧扒了两口米饭压一压，但那股辣劲不但没退，反而直冲脑门，眼泪都快呛出来了。
周远山看着他狼狈的样子，笑了。“你吃不了辣？”
“能。”林深嘴硬，“就是……有点太辣了。”
周远山摇了摇头，语气里带着一种过来人的了然。“那你还要多练练。能吃辣的人，大部分都能比较能吃苦。很多爱吃辣的地区，过去多是潮湿阴冷、山地闭塞、物资匮乏，吃辣椒既能驱寒祛湿，又能下饭节省食材。一方水土养人——在艰苦环境里长大、习惯吃辣的人，从小就要适应拮据和劳累。”
林深把这句话记在心里。周远山说的虽然不是绝对，但也很有道理。他深吸了一口气，又夹了一筷子鱼肉，这次学乖了，先把上面的剁椒拨掉一半。
吃完饭，周远山结了账，两个人走出饭馆。午后的阳光正好，老街区的梧桐树叶子黄了一半，风一吹就簌簌地往下落。周远山站在门口，看着街对面的老居民楼，忽然开口说了一句：“我在这条街上吃了二十年，这家店的厨师换了两茬，味道一直没变。”
“为什么？”林深问。
“因为配方没变。鱼头、剁椒、姜蒜、腊肉、萝卜干。每一样都是老样子。”周远山转过身看着他，“做投资也一样。技术会变，行业会变，市场会变，但核心的东西不会变。客户要的是什么？你的产品能不能帮他赚更多钱？这个账，一百年前是这样算，一百年后还是这样算。”
“你今天在瑞康学会了算客户的账。回去之后要学会算芯源的账、算竞争对手的账、算行业的账。账算清楚了，判断就不会错。”
“谢谢周总。”林深说。
周远山拍了拍他的肩膀，拉开驾驶座的车门。“走吧，回公司。”
回去的路上，林深坐在副驾驶，看着窗外的梧桐树一棵一棵往后退。脑子里一直在转周远山说的那些话。