一个年轻姑娘端了几杯茶喝一碟潮州特产的老药桔放在桌上，说请尝尝。林深拿起一颗尝了尝，酸甜回甘，确实好吃。刘阳也拿了一颗，咬了一口，眼睛亮了一下。
林深翻开笔记本，把今天要问的问题在心里排了一个顺序。先问增速最快的，再问最有风险的。他抬头看着段红梅。
“段总，先聊慢病心标这块。目前三甲医院的装机量大概是多少？”
段红梅放下茶杯。“三甲医院装机量大概一千多台，基层医院装机量更大，三四千台。整体装机量在逐年增长，胸痛中心政策是主要的驱动力。”
“胸痛中心政策具体的装机目标是多少？”
“政策要求每个胸痛中心都要配备心梗快速检测设备，全国目前通过认证的胸痛中心超过一千家，还有几百家在申报中。装机目标基本跟胸痛中心的数量挂钩，市场空间还远没有到天花板。”
“单台仪器每年的试剂消耗量大概是多少？”
段红梅想了想。“单台仪器每年消耗试剂的金额在二十万到三十万左右。三甲医院的检测量更大，有些能到四五十万。基层医院少一些，十几万到二十万。”
“设备是卖的还是投放的？”
“主要是投放，仪器免费给医院用，靠试剂赚钱。这是行业通用的模式。”
“国产替代的进度怎么样？罗氏和雅培的市场份额还有多少挤压空间？”
段红梅端起茶杯喝了一口，这个问题她显然回答过很多次。“外企在高端市场还是占优势，罗氏和雅培加起来大概占了四成左右的份额。但国产替代的趋势很明显，医保控费和集采都在加速这个进程。万普的产品性能已经跟外企差距不大，价格优势明显。未来两到三年市占率还有很大的提升空间。”
林深点了点头，把目光从笔记本上抬起来。“段总，流感检测和炎症因子这块增速怎么样？”
段红梅放下茶杯。“流感检测今年增长很快，上半年增速超过30%。基层疾控和乡镇卫生院是主要的增量来源。炎症因子也差不多，pct和SAA这两个项目增速都在30%以上。基层医疗市场还在扩容，分级诊疗政策落地之后，基层对快速检测的需求越来越大。”
“集采的影响呢？”
“poct试剂目前被纳入集采的不多，暂时影响不大。但公司也在做准备，通过降本增效来应对可能出现的降价压力。”
刘阳在旁边飞快地记着，笔尖在纸面上划出沙沙的声响。林深看了一眼他笔记本上那些密密麻麻的字迹，没有打断他。
“毒检这块呢？”林深把话题转到一个更敏感的方向。“今年上半年增速是不是有所放缓？”
段红梅的手指在桌上轻轻点了一下，动作很小，但林深注意到了。“确实有一些波动。”
“原因是什么？”
“几个因素叠加。美国市场去年有一些渠道压货，今年上半年在消化库存，市场竞争也比以前激烈。另外FdA的监管政策在收紧，对产品的注册要求更高了。”
“下半年能修复吗？”
“预计会有所好转。渠道库存已经消化得差不多了，新的注册证也在推进。公司和美国经销商的合作关系稳定，续约率没有问题。”
林深没有追问。段红梅说“预计会有所好转”的时候，语气很平稳，但他心里清楚，这个表述本身就说明她拿不准。
“唾液和毛发检测的新产品呢？”
段红梅的表情放松了一些。“唾液检测已经拿到了FdA注册证，毛发检测还在推进中，预计明年能获批。这两个产品是毒检业务未来的增量方向，市场空间比传统的尿液检测更大。”
“优生优育那边呢？线上业务做得怎么样？”
“金秀儿的增长还不错，今年线上GmV增速在20%左右。消费类产品的毛利率比医院渠道高一些，但推广费用也高。整体来看，这块业务的利润贡献在稳步提升。”
林深在脑子里把几块业务的数据串了一下。慢病和传染病在快速增长，毒检有波动但下半年可能修复，优生优育稳中有升。整体增速没问题，但毒检的波动性需要持续跟踪。
“段总，应收账款这块，医院的回款周期大概多长？”
“一般三到六个月。基层医院的回款稍微慢一些，但大部分在六个月内能收回。逾期坏账率很低，不到百分之一。”
“销售费用和学术推广费的占比呢？”
“销售费用率在20%左右，其中学术推广费和经销商返利占了比较大的份额。随着规模效应显现，销售费用率还有下降空间。”
“管理费用呢？”
“10%左右，相对稳定。”
林深端起茶杯喝了一口，茶已经凉了，他也没在意。
“段总，化学发光这块，公司的布局到了什么程度？”
段红梅坐直了一些，看得出来她对化学发光这块比较有信心。“小型化学发光设备已经拿到了注册证，正在推进医院装机。这个产品的定位是基层市场，跟进口的大型化学发光设备形成错位竞争。目前装机量还不是很大，但医生的反馈很好。”
“毛利率呢？跟免疫荧光比怎么样？”
“化学发光的毛利率比免疫荧光还要高一些，市场空间和成长性都更好。”
“未来三年的收入占比能达到多少？”
“三到五年内希望能做到10%到15%。”
刘阳在笔记本上写了一个数字，在旁边画了一个圈。
林深又问了几个关于经销商管理、汇率波动、股权激励的问题。段红梅一一作答，每一条都答得清楚。问完经销商管理的时候，林深注意到刘阳在本子上写了一行字，前五大经销商营收占比不到三成，渠道分散，集中度风险较低。
“段总，最后一个问题。”林深合上笔记本。“poct这个行业门槛不高，竞争也很激烈。万普跟竞品相比，最大的护城河是什么？”
段红梅端起茶杯喝了一口，放下，想了想才开口。
“三个东西。第一是全品类的产品矩阵，从慢病到传染病到毒检到优生优育，全覆盖。客户采购的时候可以一站式解决，不用找多家供应商拼单。第二是渠道下沉的能力，乡镇卫生院、社区卫生服务中心这些市场，很多同行覆盖不到，公司有专门的基层销售团队在跑。第三是注册证的储备，一百多个产品注册证，这是时间的壁垒，不是一朝一夕能追上的。”
林深听完，没有马上接话。他在心里把这三条护城河过了一遍。全品类覆盖确实有壁垒，但壁垒深浅要看具体产品的竞争力。渠道下沉是体力活，别人也能做，只是万普起步早。注册证数量是实实在在的时间壁垒，一百多个证，不是砸钱就能短时间拿到的。
“段总，今天的收获很大。”他伸出手。“辛苦了。”
段红梅握了握他的手。“不客气。林总问得很细，比大多数来调研的机构都细。我们这边条件简陋，招待不周。”
“已经很好了，老药桔很好吃。”
段红梅笑了。“那给你们装两罐带回去。”
刘阳在旁边，已经把东西装进背包里了。他跟在后面，步子比来时快了不少，显然上午的调研让他心里有了底。两人走到大门口，回头看了一眼厂区。灰白色的厂房安安静静地立在午后的阳光里，几辆货车正从大门往外开，出口方向传来集装箱车启动时的柴油味和低沉的引擎声。
“林总，你觉得这家公司怎么样？”林深启动车子之后，刘阳终于忍不住开口了。
林深反问道。“你觉得呢？”
“基本面比我想象的更扎实，慢病和传染病增速很快，化学发光是新的增长点，原料自产如果能落地，毛利率还能再往上走。毒检业务虽然有一些波动，但新产品和渠道消化已经在修复了。”
他停了一下，看着自己笔记本上那些密密麻麻的字迹。
“我本来最担心毒检，但刚才段总拆原因的时候，我发现渠道压货是一次性的、新注册证已经在推了，这两个逻辑放在一起，修复的概率比我之前想的高。”
林深看着他，过了两秒才开口。“你说得很到位了，回去写报告，把慢病、传染病、毒检三条线的增速拆清楚，化学发光和原料自产单独列一节作为未来的弹性来源，结论给个初步判断。”
刘阳点了点头，把笔记本合上，他看着窗外掠过的一排排龙眼树，心里比来的时候踏实了很多。