1993年3月，香江，东方传媒会客室。
初春的阳光透过大块落地玻璃铺进来，光线软乎乎的，落在浅色系的墙面和实木茶几上。
外面办公区能隐约听见老式打印机哒哒的工作声、座机电话的铃声，隔着一层会客室木门，刚好隔绝所有嘈杂。
和记天地线这边，带队的是业务总监吕博文，身后跟着两名总部专职谈判专员。
三人穿着统一的深色西装，拎着厚重的牛皮档案袋，姿态端正，看得出来是提前做足了功课。
现在全港传呼市场的局面，明眼人都看得清清楚楚。
润讯传呼绑死张学油，主打的就是中年商务市场，稳稳拿捏老牌老板圈层。
香港电讯押注刘德桦，靠他全员通吃的路人缘，稳住大众基本盘。
cSL电讯签下郭富成，靠着炸裂的舞台人气，死死攥住学生年轻散户。
三家巨头，一人占住一条赛道，圈层切割得干干净净。
唯独和记天地线，体量明明稳居行业第四，却一直缺一个顶流代言人撑场面。
品牌一年比一年显老，年轻人根本不买账，新增用户持续下滑，市场份额一点点被对手啃走。
四大天王里面，就剩李东来一个人，没有绑定任何一家电讯品牌。
和记今天主动登门，说好听点是诚意邀约，说白了就是走投无路，没得选。
会客室主位上，李东来坐姿随意，浑身松弛。
他心里清楚坐在对面的李家是什么底子——一个白手套，靠汇丰的钱买下汇丰手里的洋行，算得比谁都精，用得比谁都短。
借来的钱，借来的牌，到期就还，从不留人情。
他想归想，脸上没露半分。
身侧的王芙信握着钢笔，安静坐在一旁，桌面摊着空白记录本，随时准备记录谈判关键信息。
吕博文没有多余寒暄，坐下之后直接切入正题，姿态放得很端正。
“李先生，感谢你抽空接见我们。”
“我今天代表和记天地线，正式向你发出邀约，聘请你担任我们本年度的品牌代言人。”
说着，他将一本精装的合作方案推到茶几中央。
“合约为期一年。需要拍摄一支电视广告、全套户外和报刊平面海报，还要定制一首专属年度宣传曲。”
“宣传渠道覆盖全港无线、亚视、各大电台、线下门店，全方位铺开。我们的目的很简单，借你的热度刷新品牌形象，拉一波年轻新用户。”
说完，他补了一句场面话。
“集团很看好你的发展，希望能和贵司达成长期稳定的合作。”
李东来听完，只是淡淡抬了下眼，没接话，也没回应。
这种客套话，听听就行，当真就输了。
李家的产业，不可能让任何一个高热度流量艺人长期绑定核心业务，风险太高，完全不符合他们的避险风格。
吕博文见他不说话，以为是对方在斟酌条件。
“李先生如果有自己的预期酬劳、合作条件，都可以直接说，我们现场磋商。”
李东来语气平静，直接报出底价，没有半点拖泥带水。
“一年全包，拍摄、海报、宣传、歌曲授权全部包含，总价五百万港币，全款预付。”
这句话落下，会客室的空气瞬间僵住。
身后两名和记专员动作一顿，互相看了一眼，眼里全是不可思议。
现在港圈顶流代言，行业最高价撑死一百多万，从来没人敢突破两百万。
李东来一口咬死五百万，直接是市面顶价的三倍，妥妥的天价。
吕博文脸上的客套笑意瞬间淡了，眉头紧紧皱起，语气带着明显的为难。
“李先生，这个价格，严重超出行业常规行情。”
“说实话，这个报价我根本没法直接拍板，上报董事会，大概率也通不过，差距实在太大了。”
李东来坐姿没变，语气依旧平稳，不强势，但极度坚定。
“常规行情，是给普通艺人的。我和他们不一样。”
“你很清楚，张学油的粉丝基本都是中年商务群体，圈层固定，固化得很，带不动新散户增长。”
“刘德桦国民度是高，但他整体风格偏稳重成熟，年轻人看着太规矩，吸引不了刚入职场的新人。”
他刚准备继续往下说，讲第三点差异。
吕博文立刻抬手打断，急着开口压价。
“这些我都承认，李先生的粉丝质量、转化能力，确实比其他艺人好太多。”
“但五百万真的太夸张了。能不能适当降一点？我们找一个双方都能接受的折中价格，合作才能落地。”
李东来直接停住话头，没再继续分析郭富成的短板。
“没有让步空间。”
“我的热度还在涨，今年还有全新专辑和爆款作品上线。往后我的代言价只会越来越高，不会降。”
“现在这个价格，是我现阶段的底价。你们能接受，我们就签。接受不了，那就不用勉强。”
吕博文在商界摸爬滚打几十年，典型的老江湖。
这一刻他彻底摸清了李东来的态度。
别的艺人接到和记这种顶级财团邀约，巴不得降价讨好，争取长期绑定、年年续约的机会。
唯独李东来，完全无所谓。
不盼长期合作，不贪后续资源，只想在这一次短期合作里，把利润吃满、吃干净。
吕博文心里隐隐有数。
对方绝对看穿了和记的底线。
知道他们只是临时找顶流救场，只想短期借力、用完即走，根本不会长期深耕绑定。
所以李东来干脆不做任何人情铺垫，不留任何余地，直接一口咬死天价。
城府太深了。
年纪轻轻，根本不像圈内只会唱跳的偶像，谈判思路比很多老牌商人还清醒。
一旁的王芙信适时开口。
“吕总监，你是业内老人，市场情况你比谁都清楚。”
“李先生的报价看着高，但对应的是独一份的用户转化。”
“现在全港，就他能精准抓住二十到三十岁的年轻白领、贸易新人。这批人，就是你们现在最缺的增量用户。”
“你们现在缺的不是曝光，是破局的机会。这笔钱，是刚需投入，不是多余开销。”
吕博文沉默了很久。
他心里清楚，再拉扯也没用，对方底线死死卡在那里，半点松动都没有。
他缓缓站起身，神色郑重。
“我明白了李先生的立场。”
“这个价格超出我的审批权限，我现在立刻回总部，向高层和董事会专项汇报，尽快给你们答复。”
李东来微微点头，态度不冷不热。
“可以。我等你们消息。”
没有挽留，没有追问时间，没有半点着急的姿态。
吕博文带着两名专员，礼貌躬身告辞，转身快步走出会客室，直奔楼下坐车返程和记总部复命。
会客室瞬间安静下来，只剩下窗外洒落的阳光，和屋内淡淡的草木香。
王芙信放下手里的钢笔，侧头看向李东来，语气很轻。
“你这次价格卡得太死了。和记内部肯定要吵翻天，保守派和市场派绝对会拉扯很久。”
李东来伸手拿起桌角的冰镇维他奶，撕开包装，慢悠悠抿了一口。
93年的维他奶还是老式包装，口感清甜，带着刚刚好的凉意。
“没必要跟他们拉扯。”
“他们需要我救场，是真的。不想长期绑定，只想短期白嫖热度，也是真的。”
“大家都是成年人，心里都透亮，没必要把话挑得太难看。”
王芙信想了想，说道：“五百万确实顶。往年天王代言最高一百八，你直接翻了快三倍，董事会那边肯定很难接受。”
李东来笑了笑。
“行情是给普通人的。”
“他们只想签一年短期，不敢长期合作，怕我热度不可控、怕我反噬品牌。既然是短期买卖，那我就按短期最高价收费。”
“一刀斩断，干净利落。我不坑他们，也绝不委屈自己。”
“真要是诚心长期合作，我反而会降价，给个友情价。”
“可惜，李家的生意，从来只套利，不深耕。”
王芙信闻言轻轻点头。
“也是。他们本来就打算用完就切，不可能给你长期资源扶持。”
李东来又喝了一口维他奶，眼神平静。
“所以我刚才故意没把话说完。”
“郭富成的学生粉消费力弱、留存差、换机子频率高，根本扛不住传呼机这种长期付费业务。”
“这点我没说透，留着让他们自己回去琢磨。”
“我不用自己拼命证明价值。”
“他们回去复盘数据、对比用户圈层，自然会知道，全港只有我能救他们的市场。”
王芙信瞬间懂了。
这才是真正的拿捏。
不说尽底牌，不抢话语权，把判断留给对方。
让和记自己逼着自己，接受这五百万的天价报价。