“那咱得怎么打这个名声？“安玉华问。
“第一，“俞章平说，“把每一场宴席，都办得漂漂亮亮的。菜要好，服务要周到，让办酒的人有面子。这是最好的广告。“
“第二，“他说，“主动去揽。有亲戚朋友要办酒席的，咱主动介绍，主动优惠。一场办好了，后头就是十场、百场。“
“章平这话，在理。“安金保点头，“我寻思着，咱可以把宴席这块，当成咱飘香楼的来打。“
“对。“俞章平说，“等咱把宴席的名声打出去了，咱飘香楼，就不愁没生意了。“
“那散客这块，也不能丢。“安玉华说，“散客是咱的基本盘，天天都有，细水长流。“
“那是自然。“俞章平说，“散客和宴席，是咱飘香楼的两条腿。两条腿一起走，才走得稳、走得远。“
“这话好！“安金保一拍大腿，“散客、宴席，两条腿走路，咱飘香楼，准能越走越稳！“
几个人围着散客和宴席的结构，又聊了一会儿。从散客怎么稳住，到宴席怎么拓展，一件一件，都聊得明明白白。
“好，“俞章平最后说，“咱飘香楼的路子，越来越清晰了。散客做基本盘，宴席做增长点，协议单位做定海神针。三条腿一起走，咱飘香楼，就能稳稳当当，越做越大。“
他顿了顿，又问：“丽姐，咱现在，签了协议的单位，有多少家？“
“协议单位？“安丽翻着账本，“我这儿记着，一共……十几家。“
“十几家。“俞章平重复了一遍，“都是些什么单位？“
“主要是咱县政府、县里的一些局机关，还有几家企业。“安丽说，“都是靠关系，一家一家谈下来的。“
“十几家。“俞章平微微皱眉，“太少了。“
“少？“安金保不解，“能签下十几家，在咱春谷，已经不少了吧？“
“大舅，账不是这么算的。“俞章平耐心地说，“协议单位，是咱饭店的定海神针。一家单位，一年下来，逢年过节、迎来送往、开会聚餐，能在咱这儿消费多少？那是个稳定的、长期的、可预期的数字。“
“可这十几家，“他话锋一转，“对咱飘香楼来说，还远远不够。“
“章平，你的意思是……“安玉华问。
“协议单位，得往大了做。“俞章平说，“咱春谷虽然是个县城，可政府机关、事业单位、大小企业，加起来得有多少家？咱现在才签了十几家，那剩下的呢？“
“剩下的……“安金保挠挠头，“那些单位，不一定会来咱这儿啊。“
“所以得去谈。“俞章平说，“酒香也怕巷子深。咱飘香楼菜好、环境好、服务好，凭什么不让人家来？问题不在人家愿不愿意来，在咱愿不愿意去谈。“
“小姨，“他看向小姨，“协议单位这块，往后得作为咱的重点来抓。“
“怎么抓？“小姨安玉华问。
“第一，“俞章平竖起一根手指，“把春谷所有的政府机关、事业单位、企业，先摸一遍底。谁家的食堂不行、谁家平时有招待、谁家逢年过节要发东西，都记下来。“
“第二，“他竖起第二根手指，“定个目标。比如，半年内，把协议单位从十几家，做到三五十家。“
“三五十家？“安金保吃了一惊，“那得费多大功夫？“
“功夫是费，可回报也大。“俞章平说，“你想想，一家单位，一年在咱这儿消费个几万块，三五十家，那就是上百万的稳定流水。这笔账，比散客来得扎实多了。“
“可这关系，咋处啊？“安玉华有点犯难，“咱都是老实开店的，哪会跟那些机关单位打交道？“
“小姨，您别把这事儿想得太难。“俞章平说，“处关系，说到底，就是和两个字。菜做得实在，账算得明白，人跑得勤快，人家自然愿意来。“
“再说了，“他笑了笑，“咱春谷是咱自己的地方，街坊邻里、亲戚朋友，多少都能搭上点关系。这层关系，不利用可惜了。“
“章平这话在理。“俞文山点头，“咱在春谷住了这么多年，人脉还是有的。只是以前没往这上头使劲罢了。“
“那咱就往这上头使劲。“俞章平说，“不过，咱也不能病急乱投医。协议单位这事，得讲究个章法。“
“啥章法？“安金保问。
“我寻思着，“俞章平说，“咱可以分几步走。第一步，摸底。把春谷这些单位，先摸个底，谁大谁小、谁有需求、谁好说话，心里都得有数。做成一个客户资料！包罗万象！“
“第二步，“他说，“分级。把单位分成三档。第一档，是跟咱关系近、最容易谈成的，先攻；第二档，是关系一般、但要花点功夫的，慢慢磨；第三档，是那些大单位、难谈的，放长线。“
“第一步先攻第一档？“安丽问。
“对。“俞章平说，“先易后难。把容易的拿下了，既攒了经验，又有了底气，再去啃硬骨头。“
“那这第一档，“安丽想了想，“都有哪些？“
“比如咱县上那些单位。“俞章平说，“县政府、县财政所、县里几所中学、县医院，这些，都是咱春谷本地的，跟咱沾亲带故的，最好谈。“
“还有，“他又说，“那些跟咱家里有交情的单位。我爸在春谷这么多年，认识的人多，有些单位里，说不定就有咱的熟人。“
“是。“俞文山点点头，“我认识几个单位的，回头我去走动走动。你小姑父也是体制内的人，他认识的人也多，到时候跟他说说！“
“爸，那您就辛苦辛苦。“俞章平说，“您出面，比我出面好使。长辈跟长辈说话，人家更买账。还有郝县长哪里我也会去说说的！“
“那第二档呢？“安丽问。
“第二档，“俞章平说，“就是那些关系一般，但平时招待多、有需求的单位。这些，就得靠咱飘香楼的名声和诚意，一家一家去谈。“
“怎么谈？“安玉华问。
“请人家来吃一顿。“俞章平说，“让大舅做几个拿手菜，好好招待。人家吃了咱的菜，觉得好，自然就愿意签协议了。“
“对！“安金保一拍大腿，“吃人嘴软，拿人手短。请他们吃一顿，比说一百句都好使。“
“大舅这话糙理不糙。“俞章平笑着说，“做生意，很多时候，就是靠字打头。一顿饭吃好了，关系就拉近了。“
“那第三档那些大单位呢？“安玉华问。
“第三档，“俞章平说，“那些大单位，不着急。等咱飘香楼的名声更响了，环境更好了，档次上去了，人家自然就愿意来了。咱现在要做的，是把第一档、第二档先拿下，把根基打好。“
“章平这一套一套的，“安玉华感叹道，“听着就让人心里有底。“
“是啊，“安金保也说，“我这辈子，光知道闷头炒菜，哪有这些弯弯绕。跟着章平，算是开了眼了。“
“大舅，您别这么说。“俞章平说，“生意上的道道，都是边做边学的。咱一家人，一起摸索，一起往前走。“
“那协议单位这事，“安玉华说，“我回头先拉个摸底清单，把春谷这些单位都列上，标好第一档、第二档、第三档。“
“好。“俞章平说，“拉好了，咱一起看，先从第一档开始跑。“
“那就往这上头使劲。“俞章平说，“协议单位这块，是咱飘香楼下一阶段的头等大事。“
他顿了顿，又补充道：“还有，签了协议的单位，咱得服务好。人家来了，菜要快、要好、要实在，别让人家觉得花钱不痛快。回头客，才是真客。“
“记住了。“安玉华点点头，“协议单位这块，我来牵头，回头列个清单，一家一家去谈。“
“那要不要给予他们一些优惠呢？”安玉华问道。
“那是自然，协议单位用餐先定个95折优惠吧，会务中用餐达到3000元就免会议费，1000到3000的按半价收费，低于1000的按照正常价格收费！还可以给他们积分，消费一块钱就是一个积分，积分兑换是100换1，就是说他们在我们这里消费100元，就能积分100分，然后这100分就可以兑换1块钱，只限在外面饭店内消费！不能提现！”俞章平说道。
“好，我记下了，你这一套一套的，还真是厉害啊！”安玉华笑道。
“辛苦您了。“俞章平说，“这块要是做起来，咱飘香楼的底子，就彻底稳了。“
说完协议单位，俞章平又话锋一转，问安丽：“安丽，你再跟我说说，咱这宴席，都接的什么宴？“
“宴席啊，“安丽翻了翻账本，“主要是婚宴、寿宴，还有满月酒这些。头一个月，接了不少。“
“婚宴、寿宴、满月酒“俞章平点点头，“这些宴席，毛利高不高？“
“高！“安丽说，“宴席是整桌整桌地定，菜可以提前统一备，不像散客那样零零散散。毛利，比散客高不少。“
“高多少？“俞章平问。
“我算过，“安丽说，“咱原材料平均占三成五，可宴席这块，因为量大、好备菜，原材料占比能压到三成左右。这一压，毛利就上去了。“
“三成。“俞章平点点头，“确实比散客强。“
“所以说，“他抬眼看向在座的人，“咱飘香楼，光有散客不行，光有协议单位也不行，宴席这块，得更下功夫。“
“章平，你的意思是，宴席还要再多接？“安玉华问。
“不但要多接，还要当成主打来打。“俞章平说，“宴席毛利高、来钱快，还省事——一订就是几十桌，钱提前付，菜提前备，客人一到就开席，哪像散客那样，一桌一桌伺候，还怕客人挑三拣四？“
“这话倒是实在。“安金保深有同感，“宴席的活，是好干些。菜可以提前一天备好，凉菜热菜一块儿上，不慌不忙。散客就不一样了，点一道炒一道，后厨忙得跟打仗似的。“
“所以啊，“俞章平说，“咱飘香楼要想做大，就得把宴席这块的占比，再往上提一提。“
“现在散客六成、宴席四成，“他说，“我寻思着，往后争取做到散客五成、宴席五成，甚至宴席更多一些。“
“宴席做到五成以上？“安玉华有点没底，“那得接多少宴席啊？“
“宴席这东西，是能攒的。“俞章平说，“一家办，街坊邻里都看着；办得好，一传十十传百，后头的单子就源源不断了。“
“咱飘香楼，就得把办宴席这块招牌，在春谷立起来。“他加重语气，“让人一提起办酒席，头一个就想到咱飘香楼。“
“这话我爱听！“安金保一拍大腿，“我安金保颠了一辈子勺，就想让人尝尝我的手艺。要是能把咱飘香楼的宴席做成春谷一绝，那我这辈子，就没白活！“
“大舅，您这话说到点子上了。“俞章平笑着说，“咱飘香楼的菜，是您一手掌出来的，这就是咱最大的底气。“
“说到宴席，“安金保来了精神，“我倒是有个主意。咱飘香楼，能不能定几个宴席套餐？“
“宴席套餐？“俞章平眼睛一亮，“大舅，您细说说。“
“你看啊，“安金保说，“现在办宴席，都是客人来了，咱临时配菜。这个说加个鱼，那个说添个虾，一桌一个样，后厨准备起来也乱。要是咱定几个档次的宴席套餐，比如六百一桌、八百一桌、一千一桌，菜式提前定好，客人一来，从里头挑一个档次就行。既省事，又显得咱专业。“
“大舅，您这个主意，出得好！“俞章平一拍桌子，“宴席套餐，正是咱飘香楼缺的。“
“对吧？“安金保有点得意，“我琢磨这事，琢磨好几天了。“
“那咱就定。“俞章平说，“大舅，您按咱飘香楼的招牌菜，设计几个档次的宴席套餐。从实惠的到高档的，都配出来。菜要荤素搭配、冷热齐全，让人一看就有面子。“
“成！“安金保一拍大腿，“这个我拿手！红烧肉打底，老鸭煲撑场面，再来几个硬菜，保准体面！“
“那六百一桌的，“他掰着指头算，“可以配红烧肉、清蒸鱼、老鸭煲、四喜丸子、炒时蔬、凉拌菜，再配个汤，十个菜左右，够一桌人吃了。“
“八百一桌的，“他说，“在六百的基础上，加个糖醋排骨、油焖大虾，再上个整鸡，菜就更硬了。“
“一千一桌的，“他说，“那就更讲究了。红烧肉、清蒸鱼、老鸭煲、四喜丸子、糖醋排骨、油焖大虾、白切鸡、梅菜扣肉……荤素搭配，冷热齐全，怎么也得十六八个菜，看着就气派。“
“好！“俞章平连连点头，“大舅，您这菜，配得是真讲究！“
“嘿嘿，“安金保挠挠头，“我颠了一辈子勺，什么菜配什么菜，心里有数。“
“那这宴席套餐，就这么定。“俞章平说，“安丽，你把它印成菜单，做成牌子，摆在前厅显眼的地方。客人一看，就知道咱飘香楼有宴席套餐，档次分明，任君挑选。我觉得套餐价格定为688元/桌，888元/桌，1188元/桌，这样好听点也喜气，我觉得还需要再增加几档：1388元/桌，1688元/桌，1988元/桌，2288元/桌，最高到2288就可以了！”
“这么高啊？会不会太高了？”安金保问道。
“不会，大舅你可别小看了外面春谷县的有钱人！我倒是觉得还要定个3000元/桌，4000元/桌左右的菜单那才好呢！不过大舅，菜这么配那就看你了！但是记住宴席菜品数量一定是双数！”俞章平笑道。
“那是自然，菜单我会好好组合的，你说我信！你说的我都信！”安金保笑道。
“好，老爸，您弄好手写菜单给我。“安丽说，“菜单排版、印制的活儿，我能搞定。“
“还有，“俞章平又说，“宴席套餐定下来后，咱可以给客人一些优惠。比如订十桌送一桌，或者订宴席送酒水。小恩小惠，能拉住回头客。“
“这个主意好。“安玉华说，“客人订宴席，图的就是个实惠和面子。咱给点优惠，人家就愿意来。“
“那这事，“俞章平说，“小姨，您来定。您在前厅，最清楚客人想要啥。“
“成。“安玉华点头，“我回头琢磨琢磨，定个优惠方案。“
“还有宴席的服务，“俞章平又说，“宴席人一多，端茶倒水、上菜撤盘，都得麻利。咱得把前厅这块练好，让客人觉得咱飘香楼，办宴席是专业的。“
“这个你放心。“安玉华说，“我带人，把宴席服务这块，好好练一练。什么时候上凉菜、什么时候上热菜、什么时候撤盘，都得有个章法。“
“对。“俞章平说，“宴席服务，讲究的是个字。菜上得顺，客人才吃得顺；吃得顺，口碑就好。“
“还有后厨，“他又看向安金保，“宴席的菜，量大、时间紧，得提前备好。大舅，您得排好序，凉菜先备、热菜看火候、汤羹压轴，别到时候手忙脚乱。“
“这个我懂。“安金保说，“宴席的活，拼的就是个准备。准备好了，开席就是一气呵成。“
几个人围着宴席的事，又细细地聊了一会儿。从套餐怎么配，到优惠怎么给，到服务怎么练，到后厨怎么排，一件一件，都聊得明明白白。
“好，”俞章平最后说，“宴席这块，咱有谱了。咱飘香楼，就要靠宴席，把办酒席找飘香楼这个名头，在春谷打出去。“
包间里的气氛，随着这一番话，渐渐热络起来。几个人你一言我一语，聊着协议单位，聊着宴席，聊着飘香楼往后的路。
俞章平端起茶杯，喝了一口，又缓缓开口：“大家听我说几句。“
众人都安静下来，看向他。
“今天这盘点，“俞章平说，“账报得很好，数字也很好看。十九万九的纯利，放在哪个县城饭店，都是顶呱呱的成绩。这一点，咱得肯定，得高兴。“
“是，是！“安金保连连点头。
“但是，“俞章平话锋一转，“咱不能满足于眼前的成绩。“
“不能满足？“安玉华问，“这一个月就赚十九万九，还不够？“
“小姨，咱得往远处看。“俞章平说，“咱飘香楼，现在只是一个店。可咱的目标，不该只是一个店。“
“那该是啥？“安金保问。
“连锁。“俞章平吐出两个字。
“连锁？“安玉华愣了，“咱这县城饭馆，也能开连锁？“
“怎么不能？“俞章平说，“咱飘香楼菜好、服务好、管理也在往正轨上走。这一套东西，在春谷能成，搬到别的县，别的市，照样能成。“
“你是说，“俞文山若有所思，“往后，咱飘香楼要开分店？“
“对。“俞章平点头，“咱先把春谷这家店做稳、做精，把牌子立起来。等根基扎实了，就往外头铺，一家一家地开，做成一个品牌。“
“品牌？“安金保念叨着这个词，“咱开个饭馆，还能弄成个品牌？“
“大舅，您别小看这两个字。“俞章平说，“牌子响了，同样的菜，咱能卖得更贵，客人还更多。这就是品牌的钱。“
“可咱，有那个本事吗？“安玉华有点担心，“咱都是老实人，开个店、炒个菜还行，开连锁、做品牌，那不是大老板干的事吗？“
“小姨，您别妄自菲薄。“俞章平说，“谁也不是天生就会的。咱一步一步来，先把眼前这家店做好，把账理清，把人带好，把口碑立住。连锁的事，一步一步推，不着急。“
“那咱得先定个目标。“他说，“咱飘香楼，接下来这一年，到底要干成啥样，咱得有个章程。“
“章程？“安丽眼睛一亮，“章平哥，你是要定计划？“