“俞总这话，“季洁说，“我记下了。摊子越大，越得稳。咱这些人，都是跟着您，从一家店走过来的。往后的路，咱接着走。“
“好。“俞章平点点头，目光在众人脸上扫过，“那咱，就开始吧。“
“俞总说得对。“安丽接过话，“账这回事，一家店好算，十六家店，就得分毫必较了。“
“说到咱LN的路，“陈建根忽然感慨道，“俞总，我是真想不通，您这脑子，是咋长的。“
“咋了？“俞章平笑着看他。
“您看啊，“陈建根掰着指头算，“从今年9月10号，春谷这一家店，到10月31号，吴市六家店，再到11月30号，轩州八家、庆安一家、铜都一家。这才几个月的工夫，就铺出去十六家店了。这速度，搁在旁人身上，想都不敢想。“
“是啊。“朱娟也接过话，“俞总，我跟着您干，是越干越觉着，咱这步子，迈得是又快又稳。旁人开店，都是开一家，守一家，守稳了再开下一家。您倒好，一边开店，一边就把后面的路，都铺好了。“
“朱总监，“俞章平笑了笑，“你这话，说得我好像是神仙下凡似的。其实没那么玄乎。“
“您说，那是什么？“陈建根追问。
“就是一个字——。“俞章平说，“开店之前，先想清楚三件事。“
“哪三件？“
“头一件，“俞章平说，“想清楚咱这牌子，卖给谁。LN卖的是衣裳，可衣裳分男女老少，分春夏秋冬，分便宜时兴。咱卖给谁，就得照谁的喜好备货。卖给赶集的老乡，跟卖给城里的小年轻，那是两码事。“
“第二件，“他说，“想清楚咱这店，开在哪儿。开店，最讲究位置。位置选对了，就成功了一半。闹市区，走量；居民区，走客单价。选错地方，货再好也白搭。“
“第三件，“他说，“想清楚咱这生意，怎么做大。开一家店，是糊口；开一摊子店，才是事业。摊子铺开了，就得有章法——账要清，人要齐，货要足，路要顺。这四样，一样都不能缺。“
“您这三件事，“陈建根咂咂嘴，“听起来，简单。可真要一件一件做起来，那是千头万绪。“
“千头万绪，也不怕。“俞章平说，“一根一根捋，总能捋顺。捋顺了，就成了。“
“俞总，“刘亚插话，“您这字经，我是服了。往后，我拓展部选店址，就照您这三条来——先想清楚卖给谁，再挑好位置，最后琢磨怎么把摊子铺大。“
“刘经理，“俞章平说，“你有这个悟性，拓展这块，我就更放心了。“
俞章平顿了顿，目光落在窗外的街面上，忽然有些出神。
“你们说，咱LN是咋起来的？“他轻声问。
“咋起来的？“陈建根说，“是您带着咱，一家一家，开起来的呗。“
“是啊。“俞章平收回目光，“可要说这头一家店，那会儿，可没那么容易。“
“俞总，“陈雪接过话，“您还记得吧。开那第一家店的时候，那个人山人海的，还多亏了俞总您提前做好的应急方案，那一天现在想起来还真是好怀念啊！“
“记得。“俞章平笑了，“那会儿，咱几个，天不亮就打电话给洪总的厂子里盯货，天黑了还在店里盘账。头一个月，愣是没舍得雇一个多余的人，里里外外，都是咱自己干。“
“那时候苦，可现在想想，“陈雪说，“那苦，值了。没有那会儿的死磕，哪有现在的十六家店。“
“是。“俞章平点点头，“咱LN，就是这么一家一家，用脚量出来、用手干出来的。往后的路，咱也得这么走——一步一步，踩实了再往前。“
众人听着，都默然点头。会议室里，一时安静下来。
“好，“俞章平重新提起精神，“那咱，就从头捋。一家一家，把账，把事，都捋清楚。“
“那就从根上捋。“俞章平端起茶杯，喝了一口，“先说咱的根——春谷第一家店。“
“这家店，“他说，“是9月10号开的，就在利民路200号，面积216个平方。开张头一天的情形，我还记得清清楚楚——鞭炮一放，半条街的人都涌进来，货架差点给挤塌了。“
“可不是嘛！“陈雪笑道，“我那会儿还是店长，站在门口，看着乌泱泱的人，心里又是欢喜又是慌。头一回见着，这卖衣裳的店，能有这么大的动静。“
“陈经理，“俞章平看着她，“你是咱LN的第一任店长。这家店的底子，是你打下的。现在你升到拓展市场部当经理了，可这家店，是你的老根据地，你最有发言权。“
“俞总，“陈雪说，“您让我说，那我就说说。“
“这家店，“她说，“十一月的账，我昨儿个跟安总监对过。销售额一百一十万，成本四十四万，人工五万，这中间一减，毛利是六十一万。刨去房租水电这些杂项，净利，差不多还有五十多万。“
“五十多万。算六十万吧，物业是我自己的！“俞章平点点头，“一家两百来平的小店，一个月能挣这个数，算是站稳了。这还只是十一月，等到了腊月，年根底下，置办新衣裳的人多，这数，还得往上窜。“
“那可不！“陈雪说，“腊月卖衣裳，是一年里头最旺的季。咱LN的牌子，在春谷这一片，算是立起来了。“
“牌子立起来，靠的是啥？“俞章平问。
“靠的是货真价实。“陈雪说，“咱的衣裳，料子实在，做工精细，价钱还公道。老百姓买回去穿，觉得值，下回还来，还介绍邻居来。这口碑，是拿货真价实换来的。“
“对。“俞章平点头，“卖衣裳，卖的不光是布和线，是名声。名声臭了，金子做的衣裳也没人要；名声立住了，粗布麻衣也有人抢。“
“俞总这话，“任彤笑道，“我记下了。“
“任彤，“俞章平看向她，“你现在是LN的第二任店长，接了陈经理的班。这家店的担子，就落在你肩上了。陈经理在的时候，把店做成了标杆；你接手，可不能让它垮下来。“
“俞总放心。“任彤说，“陈经理把店交给我，我天天盯着。从进货到上架，从店员的规矩到客人的招呼，我都照着老样子来。我这心里头，就一个念想——不能给LN丢人，也不能给陈经理丢人。“
“好。“俞章平说，“有这心气，店就垮不了。你还要承担着今后新门店人员的培训工作，任务很重要的！所以你们的标准一点不能降低，反而要上升！“
“明白了俞总！”任彤说道。
“陈经理，“俞章平又看向陈雪，“你是从这家店，一路干上来的。你给任彤，也给大家伙儿，讲讲这家店能立起来，靠的到底是啥？“
“俞总，“陈雪想了想，说，“我寻思着，靠三样。“
“头一样，“她说，“靠货。咱LN的衣裳，是从正经厂子里拿的货，料子实在，做工讲究。货硬，客人才买得放心。这跟咱春谷以前那些小摊儿上卖的，不是一个路数。“
“第二样，“她说，“靠人。店里的店员，都是本地的姑娘媳妇，知根知底，也热情。客人进门，先笑着招呼一声，问问要啥，帮着参谋参谋尺码颜色。这一来二去，就把客人当成了熟人。熟人多了，生意自然就旺。“
“第三样，“她说，“靠规矩。咱这家店，从进货、上架、标价、收银，到盘货、结账，都有一套规矩。货咋进、价咋定、账咋记，都是明明白白的。规矩立住了，店才不乱。“
“货、人、规矩。“俞章平点点头，“陈经理，你这三样，说到了根上。一家店，货硬、人和、规矩清，就没有做不起来的。“
“任彤，“俞章平又看向她，“陈经理把这三样，传给你了。你接手，可得把这三样，一样一样，都接住了。“
“俞总放心。“任彤说，“陈经理在的时候，我跟着她学了这些日子。她教的每一招，我都记在心里。接手这家店，我不是一个人，还有这几个老店员撑着。我们把陈经理那套，原原本本，传下去。“
“好。“俞章平说，“老店有老店的底子，新店有新店的冲劲。你这店，是咱LN的总店，是咱的脸面。你做得好，底下的新店，才有样子可学。“
“我记下了。“任彤郑重道。
“对了，“俞章平又问，“这家店，眼下备货，备得怎么样？眼瞅着就要到年根底下了，腊月的衣裳，得提前备起来。“
“备着呢。“任彤说，“我跟张雷经理说了，腊月的货，我已经定了一批。棉袄、棉裤、保暖内衣，还有过年穿的新衣裳，都订下去了。回头，货一到，我就铺上架。今年还有新款羽绒服我也定了一部分，目前还不知道市场接受程度怎么样，所以就少定了一些！“
“没事。你们对于货品的组成比例自己拿捏好！腊月的货，要备足。“俞章平叮嘱，“老百姓过年，讲究穿新衣裳。咱LN，得让春谷的老百姓，年根底下，都能在咱这儿，挑到一件合心意的过年衣裳。“
“俞总这话，“任彤笑着说，“我记住了。咱LN，要做春谷人过年，头一个想到的买衣裳的地方。“
“还有，“俞章平又问，“这家总店，眼下卖得最好的是啥？“
“眼下，“任彤说，“卖得最好的是棉袄和运动鞋。天冷了，这些正应季。就是有几款畅销的，货走得快，我寻思着，是不是该再补一批？“
“该补。“俞章平说，“畅销的款，货就得备足。断档了，客人等不住，就去别家买了。你跟张雷经理说一声，让他调货。别舍不得那点压货的钱，卖得动的货，压下去，就是活钱。“
“是。“任彤说，“我回头，就跟张经理说去。“
“好。“俞章平说，“这家店，是根。根稳了，才好长枝叶。接下来，就是头一批伸出去的枝叶——吴市的六家店。“
“这六家店，“他说，“10月31号开的业。到现在，整整一个月零几天。今儿个，六位店长都在，一家一家，把账报给我听。“
“从哪家先开始？“俞章平环视一圈，“荀刚，你是1号店的店长，你先来。“
“好。“荀刚站起身来，清了清嗓子，“俞总，各位同事，我汇报一下我们1号店的情况。“
“1号店，“他说，“十一月的销售额，是一百三十五万。“
“一百三十五万。“俞章平眼睛一亮，“荀刚，你这家店，可是六家里头，销售额最高的。“
“托俞总的福。“荀刚说，“1号店的位置好，临着主街，人流量大。加上开业那阵子，咱做了88折的活动，把人气聚起来了。十一月这一个月，销量一直稳着。“
“那成本呢？“俞章平问，“拿货的成本，是吊牌价的四折。你这店，控成本控得怎么样？“
“控着呢。“荀刚说，“咱拿货是四折进，88折卖，中间的差价，就是利润。我这店，没敢乱进货，进的都是走得动的款式。压货不多，资金转得开。“
“好。“俞章平点点头，“1号店，起得稳。这人气，得想法子留住，不能光靠开业那阵子的活动。“
“俞总，“荀刚又说，“我这儿，还有件事，想跟您请教请教。“
“你说。“俞章平看着他。
“我这1号店，“荀刚说，“在正街上，人气是旺，可旺也有旺的难处。“
“啥难处？“俞章平问。
“人一多，“荀刚说，“店里的货，就摆得乱。有的客人，挑完衣裳，随手一扔，货架就乱了。店员前脚理好，后脚又乱了。还有，人多的时候，收银台前排队，等久了，客人就不耐烦，扭头就走。“
“这两个，都是走量店的通病。“俞章平点点头，“荀刚，你能看出这两个毛病，说明你是真上心。“
“那你打算咋治？“俞章平问。
“我想着，“荀刚说，“货架乱，我就多排几个人，盯着理货，见乱就理。收银慢，我就多设一个收银台，人多了，两个台一块儿收，就快多了。“
“这两个法子，都对。“俞章平说，“货架乱了，客人看着烦，买东西的兴致就没了；收银慢了，客人等久了，就到别家去了。你把这俩毛病治住，1号店的人气，就能留住，还能更旺。“
“俞总放心。“荀刚说，“我回头，就照这么办。“
“俞总放心。“荀刚说，“我琢磨着，往后还得搞些回馈老客的活动。让人买一回，还想买第二回。“
“这个想法好。“俞章平说，“回头，你跟陈建根经理合计合计，市场这块，他拿主意。“
“2号店，“俞章平又看向葛荣辉，“你的情况呢？“
“2号店，“葛荣辉站起来，说，“十一月的销售额，一百二十五万。“
“一百二十五万。“俞章平点点头，“跟1号店，差不了多少。你这店，在哪个位置？“
“在吴市南边那片新城区。“葛荣辉说，“那地方，这几年新盖了不少小区，住了不少人家，都是拖家带口的。来买衣裳的，多是给家里添置的，一买就是好几件。“
“那你这店，“俞章平说，“客单价应该不低。“
“是不低。“葛荣辉说，“卖一件是一件的价，不像闹市区的店，人来得多，可买得零碎。我这店，来的人虽然没那么多，可每回买，都买得多。“
“嗯。“俞章平点头，“这两种店，各有各的路数。闹市区的，靠走量；小区边上的，靠客单价。咱LN，两种店都得有，才能铺得开。“
“葛荣辉，“他说，“你这店在居民区，得多备些家常的款式——男装、女装、童装，都得齐。一家子来买，全家人都有得挑。“
“是。“葛荣辉说，“我这店，就是照着这个路子备的货。童装卖得尤其好，一家子来，大人买大人的，孩子挑孩子的。“
“好。“俞章平说，“把住这个路子。“
“葛荣辉，“俞章平又问，“你这店在居民区，除了备货要全，还有没有别的要注意的？“
“有。“葛荣辉说，“我琢磨着，居民区的店，跟闹市区的店，待客的法子，也不一样。“
“咋不一样？“俞章平问。
“闹市区的店，“葛荣辉说，“来的人杂，买个新鲜，买完就走。可我这居民区的店，来的人，多是街坊。今天买了，明天还来，抬头不见低头见的。“
“所以，“他说，“我不能光图一时买卖，还得顾着长远的交情。客人来，我得好生招呼；客人要是不合意，我也得客客气气送走，不能让人家心里不痛快。街坊的口碑，可比一时的买卖金贵。“
“你这个想法，太对了。“俞章平赞道，“居民区的店，做的就是回头客的生意。你把街坊都处成了熟人，这店，就扎下根了。往后，人家家里添衣裳，头一个想到的，就是你这家店。“
“俞总，“葛荣辉说，“我就是这么寻思的。所以，我这店，宁可卖得慢点，也绝不糊弄人。“
“好。“俞章平说，“做生意，图个长远。你这个心性，2号店，准能做起来。“
“3号店，“他看向黄杰，“你那边，情况怎么样？“
黄杰站起来，脸上有点不太好意思：“俞总，我汇报一下。3号店，十一月的销售额……是九十八万。“
“九十八万。“俞章平顿了顿，“这个数，跟1号、2号比，是低了些。“
“是。“黄杰低声道，“我这家店，位置稍微偏了点，不在正街上。头一个月，客流量一直上不来，我这也是，心里头着急。“
“位置偏，是个客观原因。“俞章平没有苛责，“可也不能光怨位置。咱得想想，偏的位置，怎么把人引过来。“
“我琢磨过。“黄杰说，“我打算，在店门口挂块大点的招牌，再在附近几个路口，摆些指引的牌子。另外，店里头，我打算多备些实惠的款，让路人看着招牌上的价钱，就愿意拐进来看看。“
“这两个法子，都可行。“俞章平点头，“招牌要醒目，价钱要实在。人都是被实惠引着走的。黄杰，你别灰心。3号店刚开一个月，路还长。你肯动脑子，店就能慢慢做起来。“
“谢谢俞总。“黄杰心里一松，“我一定把3号店，做起来。“
“黄杰，“俞章平又问，“你这3号店，除了位置偏，还有没有别的难处？“
“还有一桩。“黄杰想了想，说，“我这店，位置偏，来的人少，店员也就跟着没劲头。有俩店员，跟我嘀咕，说这店冷清，怕是干不长。“
“店员泄气，比店冷清更要命。“俞章平正色道，“黄杰，你得先把店员的心气，鼓起来。“
“咋鼓？“黄杰问。
“你得让店员看见，这店，是有奔头的。“俞章平说，“一来，你得自己先有精神头。店长蔫了，店员就更蔫。二来，你得带着店员，想法子把店做活——搞搞活动，挂挂新招牌，把人气往店里引。店活了，店员自然就有劲头了。三来，你得让店员觉着，在这店干，有希望。干得好了，能往上升，能多挣钱。“
“俞总，“黄杰说，“您这一说，我心里就有底了。回去，我先把自己的精神头提起来，再带着店员，一块儿把店做活。“
“对。“俞章平说，“位置偏，咱就用办法补。店长有担当，店员有劲头，再偏的位置，也能把店做火。黄杰，你记住，一家店的成色，不在位置，在人。“
“俞总这话，“黄杰重重地点头，“我记下了。“
“4号店，“俞章平看向金玲，“你是个女店长，说说你那边。“