孙浩把急修询价附件投到屏幕上时，办公室里还放着那三只没有走完的文件夹。
询价资料不长。
施工范围列得很紧，现场窗口也短。
客户要求正舟当天回复几项内容：
能否按窗口进场；
班组能否到位；
设备能否同步落实；
主要材料和供应商能否响应；
是否接受客户现有付款安排。
最后才是报价。
牛庆山把资料从头看到尾。
“活不复杂。”
陆沉舟没有接这句话。
他先看进场条件。
客户要求承接单位在很短时间内完成资料提交、现场踏勘和进场准备。
真正留给施工的时间不长，前面的任何一项没有落实，都会直接吃掉现场窗口。
“以前去过他们现场。”牛庆山说，“大概情况有印象。”
“以前去过，不等于这次条件没变。”孙浩说。
“先把人报上去，踏勘以后再调。”
陆沉舟看向牛庆山。
“报谁？”
牛庆山停了一下。
永安化工首单还在施工。
梁振海负责的保温拆检范围没有确认。
第三项需求的停机窗口也没有下来。
现有人员不是完全不能调，但每一项都带着尚未关闭的条件。
“首单后面还有多少？”陆沉舟问。
“实体作业剩得不多。”牛庆山说，“材料窗口和签字还没完全闭合。”
“保温拆检呢？”
“梁振海还在复测。”
“第三项？”
“没窗口。”
“那你准备把谁写进急修进场名单？”
牛庆山没有立即回答。
“先写可以组织。”
“可以组织和已经可用，不是一回事。”
“客户现在要的就是响应。”
“他后面要的是人真正进场。”
陆沉舟把询价表拉到人员一栏。
“这一栏一旦写成班组已经落实，对方选中正舟以后，不会等我们把其他工作单慢慢排开。”
牛庆山皱着眉。
“总不能什么都写待确认。”
“能确认的写确认。”陆沉舟说，“不能确认的写清确认节点。”
孙浩在人员栏旁边加了一条：
班组可组织，最终名单须结合现有工作单窗口，在进场承诺前书面确认。
牛庆山看了一眼。
“恒远不会这么写。”
“那是恒远的资源状态。”陆沉舟说。
“正舟不能把还没腾出来的人先写成已经可用。”
下一项是设备。
客户没有在询价资料里锁定具体型号，只要求承接单位根据现场作业和安全条件，说明拟用设备及可用状态。
邱建东进来以后，把现有租赁安排和几张工作单的时间状态重新过了一遍。
“能够调配的租赁资源，都和现有工作单存在时间交叉。”
“现在没有一项能直接对这张急修单作无条件承诺。”
牛庆山问：“设备方怎么说？”
“要先拿到踏勘结果和准确时间。”
“客户窗口就在眼前。”
“所以更不能先写已经到位。”
邱建东当着几个人的面联系设备方。
对方听完现有条件，只答应协助核资源。
可以协调。
不能立即锁定。
什么时候能够确认，要等正舟提供踏勘后的使用条件和进场时间。
孙浩在设备栏里写下：
拟采用租赁资源。
设备条件及可用时间待踏勘后确认。
在书面锁定前，不作为无条件进场承诺。
牛庆山靠在椅背上。
“恒远要是有现成资源，这一栏正舟就慢了。”
“客户会比较。”陆沉舟说。
“我们先把自己的状态报准。”
材料和供应商的情况同样没有完全闭合。
急修窗口短，材料不能等确定承接以后再从头寻找。
但没有踏勘结果，供应商也无法确认实际规格、数量和交期。
材料员将正舟现有库存和供应商状态发了过来。
首单与保温拆检相关材料已经分别建账，不能因为规格表面相近，就直接调入急修项目。
现有通用材料只能覆盖有限的前期准备。
其余材料仍要等踏勘以后核实。
孙浩把供应商联系人接进电话。
对方听完急修条件，没有直接拒绝。
“常用规格可以先查。”
“但要保证按窗口到货，得先有实际规格和数量。”
“踏勘安排确认了吗？”
“客户安排在明天。”孙浩说。
“那我们等你们的清单。”对方说，“现在可以确认愿意配合，不能提前锁交期。”
孙浩在材料栏里留下：
现有供应商可参与响应。
具体规格、数量和交期以踏勘后清单为准。
未确认材料不提前下单。
牛庆山看着屏幕。
“人员有条件，设备有条件，材料也有条件。”
“那报价怎么报？”
孙浩翻到付款安排。
客户使用自己的常规付款条件，询价回复表要求承接单位确认是否存在偏差。
秦薇将施工准备、可能发生的租赁、材料采购和现场支出逐项标在旁边。
没有踏勘结果，她没有补具体数额，只标出了支出与回款的先后关系。
“启动支出会在前面。”秦薇说，“第一笔可以确认的回款在后面。”
“具体错开多久，踏勘和施工计划出来以后才能核。”
她没有在付款条件栏勾选“无偏差”，而是写下：
需结合施工支出、计量确认节点和付款条件复核现金占用。
牛庆山看了看那一栏。
“急修项目，客户不会为了正舟单独改流程。”
“可以不改。”秦薇说，“正舟也不能在还没算清的时候先表示完全接受。”
“价格里加进去呢？”
“先算出占用，再决定怎么进报价。”
陆沉舟没有要求秦薇立刻给出一个没有依据的数字。
询价资料已经足够形成条件报价，却不足以让正舟作出无边界的进场承诺。
孙浩根据客户现有清单核出一版报价。
报价文件没有把当前范围直接写成固定不变。
在价格页后面，他附上了范围假设和履约条件：
报价依据为客户当前询价清单；
现场实际范围、材料规格和施工条件以踏勘结果为准；
班组名单在进场承诺前书面确认；
设备资源在使用条件明确后锁定；
材料交期以踏勘后供应商书面回复为准；
付款条件的现金影响仍需在最终响应前复核。
牛庆山从头看了一遍。
“条件这么多，客户会觉得正舟没有准备好。”
“正舟确实没有把所有资源锁住。”陆沉舟说。
“删掉以后也不会自动锁住。”
“恒远可能已经都报全了。”
“那是他们的优势。”
牛庆山看着陆沉舟。
“这张单不争了？”
“争。”
陆沉舟把报价文件转回来。
“但不是靠把‘待确认’删掉争。”
“报价今天提交，踏勘明天参加。能够锁定的资源继续锁，不能锁定的保留边界。”
孙浩问：“报价按条件版发？”
“发。”
“进场承诺呢？”
“写明最终确认节点。”
孙浩将报价、范围假设和资源响应表合并，发给客户采购联系人。
文件名称里没有“初步响应”几个字。
这是一份已经提交的报价。
只是正舟没有把尚未确认的范围、人员和设备包装成无条件承诺。
邮件发出不久，客户采购人员便打来电话。
“你们的报价收到了。”
“后面附的条件不少。”
孙浩示意陆沉舟，随后打开免提。
“现场还没踏勘。”孙浩说，“现有工作单的窗口也在核。正舟把当前能够确认的状态都写进去了。”
“急修窗口很短。”
“我们知道。”
“人员和设备都要等最终确认，响应速度可能跟不上。”
“所以正舟明天参加踏勘。”孙浩说，“踏勘结束以后，在文件注明的节点前给最终资源状态。”
“报价会不会再变？”
“询价范围和现场一致，价格按当前文件执行。”孙浩说，“现场范围、材料规格或者施工条件发生变化，再按实际差异确认。”
电话另一边停了片刻。
“恒远已经提交了完整资源响应，暂时没有列出影响进场的主要偏差。”
牛庆山抬起头。
孙浩问：“明天踏勘安排不变？”
“都可以参加。”
“但承接单位不会等很久。你们尽快把最终资源状态报过来。”
客户没有透露恒远的具体报价，也没有把恒远的响应表发给正舟。
可“没有列出影响进场的主要偏差”已经说明了差距。
恒远手里的班组、设备和供应商支持，至少能够让它更快给客户一个确定答复。
这不是简单少报几个风险，也不是只靠低价。
电话结束以后，牛庆山先开口。
“我就说恒远不会写这么多条件。”
陆沉舟看着已经发出的报价邮件。
“他们能不写，是因为他们有条件不写。”
“正舟能不能临时补？”
邱建东说：“设备方还没锁定。”
秦薇指了指付款偏差栏。
“现金占用也没核完。”
孙浩补了一句：
“班组名单不能和现有工作单重复承诺。”
牛庆山坐回椅子。
“那还剩什么？”
“踏勘。”陆沉舟说。
“还有明天以前能真正确认下来的资源。”
他把工作分开。
孙浩继续核范围假设和报价边界。
邱建东负责追设备条件和最晚确认节点。
牛庆山与韩春明分别报出实际可用的人员状态，不把口头答应写成正式名单。
秦薇根据报价和预计施工顺序继续核现金占用，不提前确认无偏差。
供应商可以催，但不能替供应商承诺交期。
正舟的报价已经提交。
客户也已经收到。
接下来能不能把报价文件里的条件变成真正可履约的资源，不再取决于文字怎么写。
临近下班，客户补充了次日踏勘安排。
正舟和恒远都在名单里。
消息下面还有一句：
恒远已提交踏勘班组及拟用设备的可用状态。
陆沉舟看着那行字。
正舟还在确认哪些资源能够腾出来。
恒远已经把次日踏勘需要的班组，以及拟用设备的可用状态，报进了客户的响应安排。