江曦悦带着周牧来到酒店最深处的一栋老宅里，这是陈建明的办公室。
“请坐请坐。”陈建明亲自给周牧和江曦悦各泡了一杯茶，“这里平时就是我躲清静的地方，乱得很。”
周牧接过茶杯，目光扫过墙上那幅巨大的酒店全景规划图：“舅舅这地方可不是躲清静，是把整个古村都装进图纸里了。”
陈建明笑了笑，在他对面坐下：“图纸画得再大，也得有人来住才行。”
周牧没有继续客套，开门见山：“我听曦悦说酒店从开业到现在一直在亏损，能具体说说吗？”
陈建明沉默了两秒，开口道：“我们一开始的目标就是要做浙南地区最高端的度假酒店。我们请了国内最好的设计师，修缮团队也都是老工匠。”
“但高端意味着高投入，高投入意味着高定价。开业头三个月，入住率不到两成。我们才发现定位出了问题。”
周牧问：“后来呢？”
陈建明叹了口气：“后来就开始降价。我想着把价格降下来，客流应该能上来。结果客流确实多了一点，但客单价降了，运营成本没变。而且一些高端客户觉得这里体验不如以前，不来了。”
周牧端起茶杯抿了一口，沉吟片刻。
“我觉得降价这一步，未必正确。你们这边本来的定位就是超高端酒店，就算现在降下来，一晚上一两千的房费，对普通人来说还是太贵，他们就算过来消费，也只会是一锤子买卖，再次入住的概率极低。”
“而真正的有钱人，他们在意的是品质和体验，要的是跟其他人不一样的记忆，至于价格，几千或者上万，没有太大区别。”
“比如我就很喜欢这里的环境和氛围，细节方面还有一些缺点，但不是硬伤。我如果有空的时候，在这里住上十天半个月，我是乐意的。”
陈建明沉默了好一会儿，然后轻轻叹了口气：“你说得有道理。但现在的问题是，就算重新涨价，已经流失的高端客户也回不来了。”
周牧道：“这边的底子很好，至少在浙南地区算是独树一帜了。只要在细节上继续完善，让客户有独特的体验，坚持高端定位，流失的客户也未必不会回来。”
“另外也可以做一些圈层营销，比如跟顶级商学院合作企业家研修营，或者跟私人银行合作高净值客户私享会？这些人住过后感觉体验好，自然会帮着宣传。圈层里的口口相传，比任何广告都有价值。”
陈建明沉默了好一会儿：“这些我也都考虑过，但现在有点屋漏偏逢连夜雨的感觉，问题挺多的。”
周牧站起身，走到墙上那张全景规划图前：“这边我看二期、三期的地块比目前已开发的一期项目更大，这些未来打算做什么？”
“原本规划二期是别墅区，三期是文化体验区，我们想做的不是一家酒店，而是一个完整的高端度假目的地。”
说到这里，陈建明无奈地摆了摆手：“不过现在都是纸上谈兵了，一期已经把能调动的资金全部耗进去了，我们几个股东手里都拿不出钱了。”
周牧认真看了看那张全景规划图。
临湖，背山，古村作依托，简直是理想中的世外桃源。
“我觉得这种风景区的超高端酒店项目，本身是很难赚钱的，能做到盈亏平衡就非常理想了。”
他指了指地图上二期那片空地：
“我觉得真正的赢利点在别墅区这些可售物业。如果把酒店定位成承载文化情怀的品牌名片，让酒店本身作为整个地产项目保值增值的引擎，这才能实现正向循环。”
办公室里安静了很长时间。
陈建明盯着规划图沉默了很久。
“你说得每一条都对，可我们几个股东现在手上资金都已经捉襟见肘，就算想调头，也没有调头的力气了。”
周牧道：“能不能把整个项目的资料给我一份，我带回海城，我有个朋友投资了很多高端酒店项目，她或许会有兴趣。”
陈建明眼前一亮：“当然没问题。能冒昧问一下，你那个朋友是谁吗？”
“禾睿资本温禾。”
“原来是禾睿的温总，那真是求之不得。周牧，这事真是太感谢你了。”
“舅舅别客气，如果能谈成，那是双赢的事。”
谈完正事，周牧和江曦悦从办公室出来，两人沿着来时的青石板路往回走。
湖面上的白鹭已经归巢，只剩几只还在浅滩处觅食。
冬日的暮色来得早，天边已经泛起一层极淡的橘红。
走了一段，江曦悦忽然开口：“周牧。”
“嗯？”
“谢谢你。”
“你舅舅做的是好东西，只是还没找到对的路。”
“你觉得……能成吗？”
“我觉得这个项目本身有价值，但能不能成还得先等温禾看过。”
江曦悦微微颔首。
两人继续往前走。
过了一会儿，她又开口：“你刚才跟我舅舅说的那些，什么酒店做引擎、别墅做利润、正向循环……你是临时想出来的，还是之前就懂这些？”
周牧平静道：“在这个圈子里待久了，有些东西耳濡目染自然也就懂了。”
江曦悦看着他，忽然笑了一下：“周牧，我发现我对你的了解，好像多了一点点。”
“多了哪一点？”
“说不上来，就是感觉。”她顿了顿，“现在和你在一起的时候，我觉得没过去那么拘束了。”
“过去你很拘束吗？”
“要不然呢？”她看了他一眼，“其实刚开始认识你的时候，我是有些刻意接近的，想必你也看得出来。”
“嗯，不过后面你跟我联系少了。”
“那是因为知道你有女朋友呀，而且还不止一个，我得为自己安全着想。”
周牧道：“不止一个才安全。”
江曦悦嫣然一笑，没有接话。
两人绕过那棵古樟树，前方灯火通明的酒店大堂已经近在眼前。
“周牧。”江曦悦在跨进大堂前的最后一刻停下脚步，“我有预感，你说得都会实现。”
“为什么？”
“因为你跟别人不一样。”