“东方贸易公司在景德镇的窑口和工匠，都是签了长约的。玉珠商行若要共用，须得照价出资，不能让我们白贴人手。分成怎么算，出货走哪条路，这些细节都得一条一条落到纸上。”
庄静听着李芝兰说话，目光一直没有离开他的脸。
她本来以为德林手下的掌柜多半是那种精于世故、说话滴水不漏的老商人。可眼前这个李芝兰比她想的年轻些，面相也不凶，说话的时候手指搭在桌沿上轻轻叩着，那姿势让她想起了德林在朝堂上算账时的样子。
她忽然有些好奇，德林本人到底是个什么样的人？她在宫里听了太多关于他的传闻，有夸的、有骂的、有把他捧上天的、也有说他狼子野心的。可没有一个人能说清楚他到底是什么样。
“李掌柜，我有一个问题想请教。”
她顿了一下，斟酌着措辞，“东方贸易公司在景德镇经营了三年，跟各窑口的关系根深蒂固。玉珠商行初来乍到，自然是比不过的。但如果贵号愿意合作，我可以保证玉珠商行在内务府那边的渠道对贵号开放。欧洲的买家，以后不光能买到民窑的货，也能买到宫里的特供。这条路如果走通了，对双方都有好处。”
李掌柜微微抬了抬眉毛。这位“庄少爷”说话条理清楚，虽然年纪轻，但不像是一般的纨绔子弟。
他正斟酌着怎么答复，内堂的门帘忽然被掀开了。
一个伙计快步走进来，在李掌柜耳边低声说了两句话。李掌柜的面色微微一变，随即恢复如常，朝两人欠了欠身：“二位稍坐，我去去就来。”
他走出内堂之后，庄静端起茶碗抿了一口，心里有些打鼓。
她不知道自己方才那番话说得对不对，也不知道李掌柜会不会把她的话转给德林。
她正在想着，内堂的月洞门外忽然传来一阵脚步声。那步子不急不缓，但每一步都踩得很稳。门帘被掀开的一瞬，庄静抬起头看了一眼，手里的茶碗差点没端住。
进来的人穿着一件寻常的灰布长衫，面容清瘦，眉目之间有一种说不出的沉定。
他进门之后先看了约翰一眼，然后目光移到了庄静脸上。那目光在她脸上停了两息，嘴角微微弯了一下，弧度极浅，却让庄静的心跳猛地快了一拍。她认得这张脸，虽然只在宫宴上远远见过一回，但满朝上下没有几个人不知道这张脸的主人。
德林。
德林在桌子对面坐了下来，李芝兰跟在他身后半步的位置站定。他没有看约翰，目光一直落在庄静脸上，语气平淡得像在跟一个寻常的客人说话：“玉珠商行的事，我方才听李掌柜说了。合作可以谈，但我有一个提议。”
德林把茶碗放下，从袖中取出一张白纸铺在桌面上，又从笔架上取了一支细毫蘸了墨。庄静和约翰都凑过来看，只见他在纸上画了一个极简的图形，一个圆圈，圈里写着“稀缺”二字，又从圆圈向外引了三根箭头，分别写着“身份”“价格”“故事”。
“约翰先生在欧洲待了七八年，应该比我更清楚，欧罗巴的贵族买瓷器，买的不是瓷器本身，是别人买不到的东西。”
德林的笔尖在“稀缺”两个字上点了点，“同样是青花瓷，民窑出的摆在饭桌上当餐具，宫里的官窑摆在壁炉架上当传家宝。东西都是泥做的，烧出来也差不多，差别在哪里？在‘谁用过’‘谁拥有过’‘别人能不能拥有’。”
他把纸推给庄静：“玉珠商行现在做的事，是把宫里的东西拿出去卖。但如果只是成批地卖，卖得多了，宫里的东西也就不稀罕了。稀罕的东西一旦烂了大街，价格就掉下来了。你要挣钱，不能靠‘卖得多’，要靠‘卖得少、卖得贵、别人买不着’。”
庄静盯着那张纸看了好一会儿。她在宫里长大，见惯了妃嫔们争宠时攀比首饰的做派，谁戴了御赐的点翠，谁有了太后赏的东珠，这些东西的价值从来不在材质本身，而在“独一份”。
德林说的这番话，她第一次听人明明白白地讲出来，但道理她一眼就看懂了。
约翰在旁边推了推眼镜，忍不住插了一句：“福大人，欧洲的贵族圈子的确如此。法王路易十五的情妇蓬巴杜夫人买了一件塞夫勒的瓷器，其他的贵妇就争相效仿。但如果太多人有了同款，她就不买了。这在欧洲叫‘时髦’。”
德林点了点头，把笔搁下：“所以玉珠商行要做的不是扩大产能，是控制产量。每一批瓷器做多少件、什么样式、谁先买、谁后买，都要定规矩。先送几件给欧洲各国的皇室和几个大贵族。不是卖，是送。让他们先用上，在宫廷里引起话题。然后放出风声去，说这东西产量极少，只卖给有身份的人。欧洲那些贵族最吃这一套。”
庄静的眼睫动了一下。她听懂了，但觉得还不够过瘾，追问道：“那身份怎么限定？总不能一家一家去查人家的家谱。”
德林笑了笑，从袖中摸出一枚之前带在身上的大清银元放在桌上：“用凭证。每一个买到玉珠商行瓷器的人，都要留下姓名、住址和身份证明，由东方贸易公司在各地的分号代为登记造册。册子上有名有姓的人，下一次才有资格再买。没有登记的人，哪怕出十倍价钱也不卖。这套法子欧洲的银行票号里已经在用了，叫‘信用凭证’。推而广之，欧洲人会觉得这东西不仅是瓷器，还是进入上流圈子的通行证。”
庄静的目光落在那枚银元上，呼吸微微急促了一下。她想起宫里那些库房中堆着的精美瓷器、珐琅器、漆器、织造绸缎，那些东西在库房里落灰，堆了一屋子也没人拿正眼看，可如果按德林说的法子包装起来，每一件都能变成欧洲贵族抢着要的宝贝。
她甚至想象了一下法国宫廷里的贵妇们为了得到一只玉珠商行的瓷瓶而争相攀比、四处打听门路的样子。那幅画面让她心口涌起一阵压抑不住的兴奋。
德林又拿起了笔，在纸上画了几道不规则的曲线，旁边注了几个蝇头小字。
他一边画一边说，声音不急不缓，像在给一个刚入门的学生讲最基础的功课：“除了控制产量和买家身份，还有一个法子让瓷器卖得更贵，做别人做不出来的东西。我这几年在库页岛和广州让人试过几种新工艺，有一种掺了骨粉的胎料，烧出来的瓷器胎薄如纸、透光如脂，欧洲人从来没见过”
“还有一种釉色变化的法子，烧成之后在日光和烛光下颜色不同。你如果感兴趣，我可以让广州那边把配方和工匠借给你用，但赚了钱要按比例分账。”
庄静的嘴唇微微张着。
她今天来本是想凭着自己的口才和约翰的帮衬，从德林手里谈一份不落下风的合作契约。可眼前这个比她大不了几岁的年轻人随口说出来的东西，把她过去几个月在宫里读西洋书、跟约翰打听欧洲行情积累的那点底气一下子比没了。
他说的那些东西，什么骨粉胎、什么变色釉。
连约翰这个走遍了大半个欧洲的传教士都没有听说过。她转头看了约翰一眼，发现约翰正用一种她从未见过的神情望着德林，那神情里有惊讶，更有一种遇到了行家的郑重。
约翰沉默了几息，忽然开口问了一个问题：“你方才说的骨粉胎和变色釉，欧洲的工匠如果拿到样品，用不了多久也能仿出来，到时候打算怎么办？”
德林把笔搁在笔架上，看着约翰的目光里多了一层淡淡的赞许。他端起茶碗喝了一口，才慢慢答道：“仿出来不怕，怕的是仿了之后卖不出价钱。欧洲的贵族买一件东西，不光看东西好不好，还看它是不是‘来自东方正统’。如果玉珠商行的瓷器有内务府的底款、有大清皇室的背书，仿品做得再像，也少了一层‘正统’的身份。欧洲那些贵族宁肯花三倍的价钱买一件带宫廷印记的正品，也不愿意买一件没有来路的仿货。”
约翰张了张嘴，把后面的话咽了回去。他推了推眼镜，低声对庄静说了一句英语，庄静没听清，但从他的神情里读出了大概的意思，这个年轻人对欧洲市场的了解，比他这个在欧洲长大的人还要深。
德林顿了一下，把茶碗搁回桌上，指节在桌面轻轻一叩，语气转了一种沉稳的郑重：“合作的事，我还有一个提议。东方贸易公司可以为玉珠商行所有的高端产品提供价格担保——只要是正品，在欧洲和国内，随时可以进行产品回购。回购价按原价上浮一成。”
“什么？”