杜小棠来得很快。
她进门的时候，手里还拎着一只油纸包——里面是两个烧饼。她把烧饼往桌上一搁，目光扫了一眼田青面前那张写满字的纸。
柳家？
八成是。田青把纸推到她面前，你看——老酒断货、药材涨两成。这两件事同时发生，不是巧合。
杜小棠看了纸上的内容，手指在灵田药材不受影响那行字上停了一下。她没有追问是什么——这是田青的秘密，她从不多问。
第三招呢？她问。
还没来。可如果有第三招——一定是倾销。柳家会让仁济堂或者别的药铺出低价成药，跟我们打价格战。
你怎么知道？
因为这是柳家最擅长的打法。田青道，柳家做了三代药行——他们最会的不是治病，是做生意。做生意打垮对手最快的方法，就是价格战。你卖八百文，他卖五百文——亏三个月，把你亏死，他再把价格涨回来。
杜小棠沉默了一瞬。她的手指在桌面上轻轻敲了两下——这个习惯，跟她父亲一模一样。
那——你打算怎么办？
田青把纸翻过来，在背面写了四个字：不跟他打。
不跟他打价格战——那是他的地盘，他亏得起，我亏不起。他指着纸上的字，我的打法是——变。
变什么？
第一变——变渠道。柳家掐的是长安集散场的药材渠道。我不从集散场进药——我从外面进。
从哪儿进？
军需。
杜小棠的眼睛微微一亮。她出身官宦之家——杜如晦是宰相，军中的事她多少听过。
你的意思是——走军需采办的渠道进药？
对。军需采办的药材从产地直接运到长安，不过柳家的手。如果能搭上军需的线——柳家的渠道封锁就成了摆设。
可你一个太医署的小官——怎么搭军需的线？
不用我自己搭——程小满。田青道，程小满是程咬金的女儿，她在军中有人脉。而且药酒已经开始卖进军中了——军中那帮老将军用我的药酒治旧伤，尝到了甜头。如果程小满出面，跟军需采办提一句云田堂的药材能不能走军需渠道——这个面子，军需的人会给。
杜小棠想了想，点头。这个思路——不是硬碰硬，而是绕路。柳家守着正门，他从侧门进。
第二变——变产品。田青继续说，柳家如果出低价成药跟我们打——那是他模仿我们。可他模仿不了灵田药材。普通成药他可以比价——精制成药他比不了。因为精制版加的灵田药粉，他没有。
所以——
所以我要加强精制版的差异化。普通版可以跟他打——价低就低，我扛得住，灵田药材不要钱，成本低。可精制版不能跟他打——精制版要走高端，走口碑，走别家做不出来的东西
他拿起笔，在纸上写：
普通版——走量，打平价，不怕价格战。 精制版——走质，打口碑，别人做不出来。
精制版以后不只做养血丸、止咳散、活血膏——我要加一种灵田秘方丸。配方是我家传的，药材全是灵田产的，不加一钱市面药。这种丸药——药力是普通成药的十倍以上，别人根本模仿不了。
定价呢？
精制版养血丸八百文——灵田秘方丸，一贯半。
一贯半？杜小棠皱眉，太贵了——谁买？
富贵人家。田青道，长安城里不缺有钱人。他们买人参、买鹿茸、买紫河车——一味药几十贯。我的灵田秘方丸一贯半——比那些东西便宜十倍，可药效好十倍。
杜小棠想了想，缓缓点头。这个定价策略——不是跟柳家抢普通百姓的市场，而是在高端市场另开一条线。柳家的低价成药打到普通版——精制版和秘方丸不受影响。
第三变——变打法。田青写下第三行，柳家在暗处，我在明处。他在暗处断我的渠道，我在明处卖我的药——他断一条，我开一条。他断老酒，我找城北的小作坊。他涨药价，我走军需渠道。他出低价成药，我出高端秘方丸。他永远追在我后面断——可我永远比他快一步。
杜小棠把那张纸从头看到尾，沉默了好一会儿。
你——什么时候想出来的？
昨天晚上。田青笑了笑，睡不着，在灵……在药圃里坐了一夜，想出来的。
杜小棠看了他一眼。她知道他说的时候改了口——可她不问。她只管账，不管秘密。
方案没问题。可有一个前提——程小满得答应走军需渠道。
她会的。田青道，药酒进军中是她的人脉——她比任何人都清楚，军需渠道如果打通了，不只药材能进，药酒也能走军需批量采办。这对她来说——是利润翻倍的好事。
那我去写具体的方案——渠道成本、定价模型、利润预估。杜小棠站起来，三天之内给你一份完整的方案书。
杜小棠走到门口，忽然回过头来。
田郎中。
你那张纸上写的灵田药材不受影响她的语气很平淡，我不管你的药从哪儿来。可如果柳家去查你的药源——查到凭空变出来的药——你怎么解释？
田青愣了一下。
这个问题他确实没想过。柳家如果查他的药源——发现他的药不是从任何已知渠道进的——必然会起疑。疑心生暗鬼——柳家可能会往违禁药材偷盗官药的方向查。
你的意思是——我得给灵田药材找一个合理的来源
杜小棠道，你在外面的药源——得有一个说得通的说法。比如：你在家乡有一片药圃，是你祖上传下来的。药种特殊，产量不大，只供自家铺子用。这个说法——查得到吗？
查得到。西河县田家村——我老家确实有地。可地里种不种药，没人知道。
那就让它在田家村种着。杜小棠的思路转得很快，你写一封信回去，让老家的人在你的地里种几畦药材——普通的就行。万一有人去查，地里确实有药——至于你的灵田药材比普通药材好，你可以说田家村的土质特殊。这种事——查不出真假。
田青看着她，心里由衷地佩服。这个女子——不只算盘打得精，脑子比算盘还精。
杜姑娘——多谢。
不用谢。杜小棠的嘴角弯了一下——那一圈极浅的涟漪又出现了，我是你账房——帮掌柜的分忧，是本分。
说完她走了。田青望着她的背影，摇了摇头——这个，比他这个掌柜的想得还周到。
当天傍晚，程小满来了。
田青把柳家三管齐下的事说了一遍。程小满听完，脸色变了。
我就知道——老酒断货那天，我就觉得不对。她一拳砸在桌上，柳家这老狐狸——下手够狠的。
狠是狠——可不是没办法。田青把的策略讲了一遍。
程小满听到军需渠道四个字，眼睛亮了。
军需渠道——我之前怎么没想到！她拍了一下大腿，军需采办每季度从产地运药材到长安——量又大、价又低、还不过集散场。我爹在军中老兄弟多——跟军需采办的刘参军是酒友。让他出面打个招呼——这事儿成！
可有一个问题——田青道，军需渠道的药材是军用的。如果给云田堂用——算不算公器私用
不算。程小满摇头，军需采办的药材，有一部分是用来卖的——卖给民间药铺，换银钱补充军费。走的是军需民采的条子，有规矩的。只不过以前这个条子只给仁济堂、同春堂这些大铺子——小铺子够不着。如果刘参军给咱们也开一条——名正言顺。
那太好了。田青放下心来，你去跟刘参军谈——就说云田堂想走军需民采的条子进药。药材品种、数量、价格，按军需的规矩来。如果能成——咱们的进药成本比集散场还低两成。
包在我身上！程小满摩拳擦掌，柳家断我老酒、涨我药价——我让他偷鸡不着蚀把米。军需渠道一通，他的渠道封锁就是个笑话。
她站起来要走，又坐下了。
还有——那个第三招。你说柳家可能出低价成药打价格战？
如果他真出了——咱们怎么接？
普通版跟他打。田青道，普通版成药成本比他低——我有灵田药材补贴，他没有。他降到五百文，我降到四百文——他亏两成，我只亏半成。亏三个月——他先扛不住。
你确定他先扛不住？
确定。因为他的成本比我高。田青扳着手指算，柳家的成药，药材从集散场进——过手一道，加价两成。仁济堂的炮制成本——人工、蜜糖、麻油，都是市价。总成本至少三百文一份。他卖五百文，只赚两百文——不亏。可我降到四百文，他跟不跟？跟——只赚一百文，不够覆盖开销。不跟——客人都跑到我这边来了。
程小满笑了——笑得跟只偷了鸡的狐狸似的。
田青——你这脑子，比我的算盘还好使。
不是脑子好使——是我有灵田。田青正色道，灵田药材不要钱。这是我的底牌——柳家不知道，也不让他知道。他以为我跟他一样从市面进药——他算错了。
所以——打价格战，咱不怕。可也不能一直打——伤了利润。程小满想了想，我的建议是——普通版不跟他打到底。他降我也降，可降到一定程度，我出第二招——会员制。
会员制？田青一愣。
对。买过云田堂药酒或成药的老客——记名入册。以后再买，打九折。介绍了新客来买——再打八五折。这样——老客不走，新客不断。柳家降价降得再狠——咱们的老客不会跑。因为他们在这儿有——去仁济堂买药只是顾客，到云田堂买药是。
田青看着程小满，由衷地说了一句：程小满——你是个做生意的天才。
那当然。程小满大大咧咧地一甩头发，我爹说我的脑子要是用在正道上，能当户部尚书。可惜我志不在此——我就喜欢卖药酒。
两个人笑了一阵。田青把方案整理好，分了两份——一份给程小满去办军需渠道，一份给杜小棠做成本核算。
程小满临走时，回头看了他一眼。
田青——有件事我得跟你说。
什么？
杜小棠。程小满的语气忽然认真了——这种认真在她身上很少见，她这些天帮你碾药、理账、出主意——你知道她的日子多难吗？她爹病重，她娘天天哭，杜府上上下下全靠她一个撑着。她白天来你铺子理账碾药，晚上回去还得伺候她爹吃药——我问她累不累，她说。
田青没说话。
她不累——是骗人的。程小满道，我跟她认识大半年了——她以前不是这样的。以前她话不多，可眼神是活泛的。现在——她眼神是沉的。像一潭水，看着平静，可底下压着东西。
她爹的病——我会尽力治。田青道。
我知道你会尽力。程小满看着他，可我说的不是她爹的病——是她。
她没有再多说，转身走了。
田青站在铺子里，看着门口空了的街道。暮色下来了，东市的摊贩开始收摊，吆喝声渐渐稀了。
他想起白天杜小棠碾药时的样子——挽着袖子，手指修长，药碾在她手下咯吱咯吱地响。她的侧脸被秋天的阳光照着——沉静，干净，像一幅画。
可程小满说——她眼神是沉的。
田青闭上眼，深吸了一口气。
他不是不知道杜小棠的处境。杜如晦病重——杜府的天塌了一半。她一个未出阁的女子，撑着全家——白天在外奔波，晚上回家伺候父亲。她把所有的脆弱都压在平静的面容下面——不让任何人看到。
可她在他面前说了一句那就够了——那是她唯一一次露出水光的眼神。
他不能让她失望。
杜如晦的病得治好。柳家的围剿得扛过去。云田堂得活下去。
这些事——他都得做成。
不为别的——就为那些信任他的人。