李晨把长沙客户的资料整理了一份，第二天一早送去给李艳萍。
李艳萍在桂花楼二楼A17档口，正给一个客户开单。看见李晨进来，把手上的笔搁下。
“等一下。”
客户走了以后，李艳萍把单子收好，转过身。
“什么事？”
“我接了一个新客户，在长沙做专卖店的，叫李倩。现在要参照那个白板包做一个系列出来，手袋、钱包、卡包、腰包，男款女款都要有。”
“用什么样的皮料？”
“她还没定，我让她把要求发过来，你先按油蜡皮和疯马皮出两套设计，等她来了给她看。”
李艳萍把资料翻了翻。
“什么时候要？”
“下个月中旬，时间够不够？”
“够。”李艳萍把资料合上，“设计我来出，你找人打样做。”
“行。”
“这个客户，是正经客户吧？”
“正经的，人家有实体店，走正规商场渠道。”
李艳萍把资料收进抽屉。
“你运气可以，一条线断了，又来一条。”
从桂花楼出来，李晨拐去了濠畔街。
老蔡的半地下室工作室，门口挂着一条旧布帘。李晨掀开帘子进去，老蔡正坐在工作台前面，拿针线缝一个皮夹。
桌上摊着几块皮料，一盒线，一排针。
“来了，坐。”
李晨在对面坐下来，老蔡没抬头，一针一针缝，缝到拐角处，停了一下，把针拔出来，重新穿。
“讲吧。”
李晨把这段时间的事讲了一遍，玛丽的渠道、梁老板的内讧、姓黄的交账本、公司审计下来查。讲完了，老蔡把皮夹放下，把针插在线团上。
“意料之中的事。”
“你早就知道要出事？”
“不是知道要出事，是知道这个行当早晚要收。”老蔡把眼镜往上推了推，“我跟你讲过，做这个就是捞偏门。捞到了就捞到了，捞不到你也勉强不来。捞偏门的人，十个里九个没好下场。你这次能全身而退，算命好。”
“还没退干净。”
“没退干净也比进去了强。”老蔡把工作台收拾了一下，“不过你这一趟，有收获。”
“你已经知道了这个行业的天花板是什么样的，一件好货的标准是什么，你摸清楚了什么东西值多少钱，什么样的客户愿意掏多少，这些经验，花钱也买不来。”
“你盘一盘。”老蔡把身子往后靠了靠，“你那几个档口，给你带来大利润的，是什么样的货？”
“你之前跟我讲的，油蜡皮跟疯马皮的小件包。”
“对。”老蔡把手指头在桌上敲了一下，“这些货有个共同点，极度简单，但看起来又很值钱。”
“是。”
“为什么值钱？”
“皮料好，做工细，款式干净。”
“对了一半，另一半，是因为它有个‘手工感’。手工做的东西，人家觉得稀罕，愿意多掏钱，可问题也在这里。”
“什么问题？”
“手工感能让你赚钱，但撑不起一个品牌。品牌是什么？品牌最重要的一点，是要有标准。你做的每一个包，都得一模一样。尺寸一样，走线一样，五金一样，颜色一样。客户买第一个，买第二个，买第十个，拿到手都是这个标准，这才叫品牌。”
“油蜡皮做不到？”
“油蜡皮做不到，油蜡皮的纹路，每张皮都不一样。你做一个包，纹路在这里。你做第二个，纹路在那里。客户买了第一个，回头想买第二个配成一对，一看，纹路不一样，就不买了。疯马皮更麻烦，划一下就变色，每只包用久了都不一样。这种东西，给人手工感，给人个性，但不能当品牌的地基。”
“狗肉虽好，但上不了酒席，就是这个道理。”
李晨把这段话记下来。
“那你讲，什么样的东西才能撑起品牌？”
老蔡站起来，走到墙角的一个旧柜子前面，拉开抽屉，翻了一阵，翻出一本旧杂志。
杂志封面掉了，页角卷着。老蔡翻到一页，摊在桌上。
“你看这个。”
李晨凑过去看，杂志上印着一个黑色的尼龙背包，方方正正，两个提手，正面一个小三角标。
“这个牌子，见过没有？”
“pRAdA。”
“对。”老蔡把手指点在图片上，“这个牌子，最早是做皮具的。后来出了一款包，用防水牛津布做的。那个布，叫降落伞布。轻，结实，防水，好打理。款式极简，黑不溜秋，没什么花样。可就是这款包，火了三十年，到现在还在卖。”
“为什么？”
“因为标准，尼龙布每一批出来都一样。颜色一样，厚度一样，纹路一样。客户买十个，十个一模一样。工厂做一万个，一万个一模一样。这叫标准。有了标准，才能复制才能做品牌。没标准，你做的永远是手工货，卖得再贵，也是手工货。”
李晨把杂志拿起来，翻了两页。上面还有几款包，都是尼龙或者帆布的，方方正正。
“你的意思，让我看这个牌子，学它？”
“任何事物都是从模仿开始的，不要不好意思。日本人学德国人，韩国人学日本人，台湾人学日本人，都是这个路子。你先学，学到手了，再加自己的东西进去。学都不肯学，闭门造车，做不出东西来。”
“学它什么？”
“学它怎么用普通材料做出高级感。”老蔡把杂志合上，“尼龙布值几个钱？不值钱。可它把尼龙布做成标准，做成系列，做成品牌。这就是本事。你下一步跟长沙那个客户合作，正好摸一摸国内高端市场在要什么货。摸清楚了，再想自己的品牌怎么做。”
“我明白了。”
“别急着明白。”老蔡把杂志塞回抽屉，“你现在还没到做品牌的时候，你现在是先活下来。渠道断了，接新渠道。新渠道接上了，稳住。稳住了，再想下一步。”
“记住了。”
老蔡把工作台上的皮夹拿起来，接着缝。
“你这个人心软。心软的人做生意，容易吃亏，可心软也有心软的好处。”
“什么好处？”
“你不会把人往死里逼。”老蔡把针穿过去，拉出来，“这次的事，玛丽她一定会保你。她为什么保你？因为你这个人，平时没亏待过她。你要是那种吃干抹净就翻脸的，她早把你供出去了。”
“做生意，最后做的是人。”老蔡把线拉紧，“钱赚得再多，人品没了，早晚要还。人品立起来了，钱也早晚会来。”
从老蔡那里出来，天快黑了。
李晨站在濠畔街的路口，点了根烟。
油蜡皮，疯马皮，赚了钱，撑不起品牌。尼龙布，标准，系列，三十年不倒。
他把烟抽完，摁灭了，往公交站走。
脑子里转的是老蔡那句话，任何事物都是从模仿开始的，不要不好意思。
回到牛来厂，邹连梅在版房里等他。
“老蔡讲了什么？”
“讲了品牌。”
“品牌？”
“他讲，我们现在做的货能赚钱，但撑不起一个品牌。要做品牌，得有标准，他让我看pRAdA。”
“什么牌子？”
“一个做尼龙包的。”
邹连梅把纸格放下。
“尼龙包？尼龙布才值几个钱。”
“就是这个意思。”李晨坐下来，“尼龙布不值钱，可人家做成了标准，做成了品牌。我们做的油蜡皮，一张皮一个样，做十个包十个样，客户想配一套都配不上。”
邹连梅想了一下。
“那你的意思，我们以后做尼龙？”
“不是现在做，是先学，先把长沙这个客户做下来。做下来以后，摸摸国内高端市场在要什么。摸清楚了，再想下一步。”
“那你先把长沙这个客户做下来，做不下来，讲什么品牌都是空的。”