盲盒。
三个人互相看了一眼。
盲盒？徐雷问，语气里带着一种那不就是小玩具吗的疑惑。
李东阳靠在椅背上：你先别觉得这玩意儿小。觉得小是因为你没看到它背后真正的价值。
他伸出一根手指：我问你们一个问题——你们觉得一个搪胶小人偶，成本多少？
危贤想了想：几块钱？
五到八块，批量开模压铸上色，成本就是这么低。李东阳说，但它上市卖多少钱？最低三十九，高的一百二十九。限量款翻倍。你们算一下毛利率。
徐雷在脑子里转了一圈：五十五到六十个点？
打底五十五。限量款能冲到七十。再配上黄金联名款，八十都有可能。
三个人安静了一下，各自在心里算了算账。
李东阳接着说了第二点：盲盒卖的根本不是搪胶人偶本身。它卖的是两种东西——情绪和社交价值。人对未知惊喜天生没有抵抗力。你花几十块钱买一个盒子，拆开之前你永远不知道里面是什么。那种期待感，大脑会分泌多巴胺，天然的复购驱动力。你拆了一个，没抽到想要的，你会不会想买第二个？
他停了停，观察了一下三人的反应。
徐雷的表情已经严肃起来了。张振若有所思。危贤在记笔记——他没带笔记本，在手机备忘录上飞快打字。
李东阳继续说：而且这东西自带社交属性。现在的年轻人在网上晒什么？晒开箱。你买了一堆盲盒，拆了几个重复的，拍个照片发微博发朋友圈发贴吧，配句我抽了十个都没抽到隐藏款，谁有xx款愿意换吗？自然形成社区。不用你花钱做社群，用户自己就组织起来了。
张振这时候插了一句：那日本那个Sonny Angel呢？不是做得挺大的？
Sonny Angel在日本确实做起来了，在中国也有代购在卖，但不成体系。国内没有能打的本土品牌。泡泡玛特现在还在做杂货铺，靠代理外来Ip活着，年年亏损，命脉全攥在日本版权方手里。想做联名、出限定款全被卡脖子。我们手里握着一整套影视Ip、明星Ip，不用对外买授权，从根源上避开它最大的死穴。
徐雷开口问了一句：国内目标人群够大么？我怎么感觉周边朋友里面，爱好这个的还真不多？
李东阳掰着手指头数：目标人群分为三层。第一层十六到二十六岁的学生，九零后为主，大学生、高中生，零花钱稳定，痴迷影视剧和二次元，喜欢收集成套玩偶，互相交换重复款式，开箱拍照发社交平台是他们的日常社交方式。第二层二十六到三十五岁的都市白领，一二线写字楼的上班族，日常压力大，几十块钱买一个治愈感，工位摆一套盲盒是低成本装饰。第三层是轻度收藏玩家，愿意为隐藏款和节日限定溢价买单，会自发形成小众圈层，二手置换、线下交换，自带传播效应。
危贤抬起头：这帮人有什么共同特征？
他们不只为实物付费，愿意为Ip、稀缺感、社交话题买单。粘性远高于普通文创产品，只要Ip持续上新，就能稳定复购。
李东阳端杯喝了口水，接着说：再说赛道潜力。普通盲盒生产成本极低，终端售价三十九到一百二十九，综合毛利率五十五到六十。限量黄金联名款冲到七十到八十。这个利润率放在整个零售行业里都算顶尖的，服装、饰品、日用品没有一个能到这种水平。而且全场景变现——线下门店、线上电商、院线渠道、商场自动贩卖机，多点铺货。一年四季没有明显淡季，圣诞元旦春节暑期全是爆发期。只要孵化出自有Ip，Ip本身会持续升值，后期能延伸周边、线下潮玩展、设计师联名、海外授权，不止靠卖盒子赚钱。
他看了一眼三个人的表情，知道他们已经从最初的这不就是小玩具吗转变成这个赛道好像比我想的大得多。
于是他开始讲，也就是最关键的——行业窗口期。
2014年现在这个时间点，国内的盲盒整体市场规模只有两到三个亿，完全蓝海。只有一线城市少量代购和杂货铺零散售卖，没有标准化本土潮玩品牌，大众认知刚刚起步。渠道零散，Ip单一。正是低成本试错的最佳窗口期，用半年时间在西湖弄一个门店加京东自营试运营，轻资产验证模式，风险极低。
他在桌上拍了拍那份文件夹：你们先看资料，等会儿我们再细聊。
包厢里安静了一会儿，只有翻纸的声音和窗外偶尔传来的车声。徐雷看完了抬头看了一眼李东阳，又低头看了一眼那些资料，然后把文件夹合上推到桌子中间，端起酒杯一口喝完了剩下的黄酒。
东哥，这个赛道我认了。
张振紧随其后：我也认了。
危贤收起了手机看着李东阳：东哥你说怎么干。
李东阳看着他们：我给你们一个框架，具体怎么填充你们自己商量。
第一条，原业务不用全退。留一个人守家，保证原来的现金流不断。其余人全力以赴冲刺新赛道。
第二条，注册资本两千万。涵盖代工工厂选择、模具、打样、备货、雇佣优质画师、团队六个月人力薪酬、办公场地、市场营销、活动物料、打卡周边、流动资金备用池、市场调研，相关费用都算进去。你们三个尽可能出资，剩余部分我补。算财务投资，不参与日常管理，只协调资源。但重大事项我有一票否决权。
第三条，股权安排。你们商量着来，但我的原则是——干活的人拿大头，不干活的人拿小头。我不会占你们便宜，但我也不会当冤大头。
然后他看着徐雷：董事长，你来当。危贤电商总监，张振线下渠道总监。我挂个顾问。财务总监我派一个。
徐雷听完沉默了好几秒。危贤和张振也看着他，包厢里安静了一小会儿。
徐雷放下酒杯开口了：东哥，我这个董事长，管什么？
你把方向兜住了就行。战略你定，资源你协调，大方向你拍板。日常运营危贤跟张振分头负责。
那我们有什么规矩？
李东阳看着他：三条。第一条：不准用原业务输血。新赛道是新赛道，老生意是老生意，各算各的。第二条：不准干违法，违规，擦边，灰色的事，尤其是灰色的，碰都不准碰。第三条：不准乱花钱。该花的别省，不该花的别碰。就这三条。
徐雷听完之后，端起酒瓶给自己又倒了一杯，一口闷了，然后把杯子往桌上一顿。
东哥，这条赛道上，我徐雷这辈子跟定你了。
张振举起杯子也干了，危贤紧随其后，四个酒杯碰在一起发出清脆的声响。包厢的窗外是西湖十一月的夜，城市灯火阑珊，远处的立交桥上车辆川流不息。
李东阳放下酒杯开口：行。今天正事就到这里。下一步你们分头去跑——公司注册、选址、人力招揽、市场调研，该准备的提前准备好。十二月底之前我希望能看到注册公司、人选到位、场地签下来。春节之后正式开工。
三个人点头。